渠道下沉是竞争的必然选择
我们现在不去谈立邦、ICI，我们谈民营企业。民营企业的结构基本上叫做区域单位的金字塔结构。区域单位是省一级的或者地一级的，渠道都是金字塔结构型的。也就是说，下面有个大代理商，大代理商用产品批发的方式去维系下一级市场的代理商。在早期，这种渠道结构非常成功。
随着立邦、ICI渠道商毫不留情的下沉式，给整个渠道的质量带来了非常大的冲击。我们明显地看得出，金字塔结构上面一个是很强的，越往下，能力递减，销量也随之递减。金字塔结构上层的代理商，市场发展到后期时，是被下面的经销商养起来的，其商业实战能力变得越来越退化，虽然大，但是很弱，是靠着赚取下面的批发经营生存的，自己实力非常弱。随着涂料行业的发展，这种渠道大大妨碍了厂家的发展，必然会引发厂家和大代理商的利益冲突和利益矛盾，像、嘉宝莉、紫金花、美涂士等厂家都存在这种问题。这个矛盾发展到一定程度，就会成为阻碍企业向前发展的很大障碍。正是基于这种情况，当企业竞争到一定程度时，大家就很明显地看到竞争的核心还是在渠道上。
我们看到涂料行业中，立邦、ICI不是在做渠道竞争，是在做产品竞争和品牌竞争。除了这两家，其他企业根本不是产品竞争，更加不是品牌竞争，是渠道竞争。而渠道能不能改，则成了企业能不能发展的重要的问题。竞争是渠道上的竞争，在这种背景下，金字塔的渠道结构成为了企业发展的很大障碍。解决了这个问题，企业就能大大地向前走一步，解决不了，企业就没办法发展。换句话说，厂家和大代理商的矛盾，是企业发展的重要障碍。
这时候，渠道的下沉、渠道的细分、渠道的扁平就成为厂家竞争的必然选择。渠道如果下沉、扁平，现在基本的单位是在县一级。也就是说，核心问题在于能否将县一级的市场开发成直接针对厂家的代理商，能否把以前大代理商手下的分销商划分出来成为厂家直接的经销商。很多厂家都知道，只要我的渠道能做好，我的销量就会好。原因非常简单，原来做经销商渠道的，长期作为经销商，其商业生产力是被束缚的，在终端的价格竞争中也是没有优势的，其从大代理商获得的服务，质量和规模远远不如和厂家直接对接那么的充分和完善。所以下面的经销商有强烈的欲望，要自己解放自己。所以厂家必须做到渠道下沉。
我个人认为，在近两三年的时间内，嘉宝莉、美涂士这些厂家在解决渠道下沉的问题上都会大大地进步。当然，每个企业在解决渠道下沉的时候，面对的矛盾不一样，解决的方法也不一样，有很多的模式都是很成功的。比如说，嘉宝莉采用的就是派城市经理到代理商的地方，然后由城市经理把渠道下沉的意图贯彻下去。再比如美涂士，对一些开发不完善的市场，公司会动员公司里面的员工出去做代理商，而员工出去做代理商，对新市场的渠道开发，通常和老一代的代理商、经销商开发的渠道方法不一样，是按照公司的方法来做，既有代理商、经销商的功能，同时也有办事处的功能，能够给新发展的代理商提供帮助；对于能够从老的经销商划分出来的，也不失时机地渐渐地划分出来；对没有开发完善的市场，厂家就一步到位，直接由厂家派发。这些方法都是非常成功的。还有一个方法，就是我们看到三棵树，方法思路和一些企业明显不同。很大的不同是，其渠道是综合的，决不搞大的代理商，能够直接开发的就直接开发，不能直接开发的厂家直接设立办事处，让办事处去开发，办事处开发好了，厂家就直接接过来。在渠道开发上，三棵树不走、嘉宝莉、美涂士的老路，另寻蹊径，渠道发展非常迅猛，渠道资源的占有率也较高。我们名珠漆要学习各家之长，补己之短，发挥自身价格与质量优势与特色，结合市场需求，面对现实的问题，满足每个消费者与经销商，地产商，工程商的不同要求，将价值链细分化，实现双赢的目的。
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