名珠漆业的渠道建设

名珠漆业在家装市场中从去年开始进行新的渠道建设和组织工作，几乎从零开始，在此之前，这方面做了很多基本功。优先，在全国的24个省成立了办事处，设立了前线仓库。第二，结合名珠漆业的特点目标，制定了相应的渠道管理系统和办事处管理与评估系统。这种系统民营企业的经验并不多，我们应该向外企学习，向立邦、ICI学习，或者向成熟的其他企业学习。很多企业都是值得我们学习的。别指望自己去凭空创造什么东西，要引进外脑，引进人力来建设这套系统。

做了这项工作之后，我们用了一年的时间，一点一滴地去建设我们的新的渠道系统。我们用了一年的时间在全国范围内发展了将近1000家新的代理商。在全国建立各种类型的店，专卖店、专柜店、分销店，建立了将近1500家店。所以说，在渠道的开发上，取得了初步的阶段性成果。但是对渠道的管理，对渠道的提升，对渠道的培训的工作远远不够。此外，名珠漆业也建立了一套非常完整的前线的物流配送系统。

但是，我们只是有数量上的阶段性成果，在质量提高方面，工作还是任重道远的。我们在渠道开发上，在整个行业内，可以说创造了了不起的奇迹。我们用一年的时间开发出这样的一个渠道数量来，现在很少有厂家能够做到。这是我们自己觉得比较成功的一面。但另一方面，我们又非常清醒地看到，我们渠道的质量是很弱的。我们的好处就在于直接到位，直接在县一级开发，没搞省代理。可以说，我们一入手渠道直接扁平化了，一入手渠道直接功能细分了，一入手就是一个一字型的矩阵结构。但是我们清醒地看到我们渠道的质量是不够的。

我们在渠道质量的提高问题上，要虚心地向这些厂家来学习。在渠道管理的提高上，要虚心向立邦、ICI学习。我们深深地知道我们自己的不足，同时我们知道哪方面应该向谁去学习。

在产品结构上，我们的目标就是满足客户的需求，满足广大消费群体的需求，以其我们的本身技术、质量与价格优势条件来实现经销商与广大消费群体的满意，以客户的满意度、信誉度来持续发展市场。

在渠道建设上，我们首先完成自己企业能力的基本建设，从而一起步就是以县级市场扁平化的矩阵的渠道结构来开发，可这个开发仅仅是目标数量的完成。今后在质量的提高上，管理的提高上，还有相当长的路要走。

在提高质量上，我们有几个指标，让从我们的渠道商从不太会卖产品，转变为会卖产品；从不太会卖中高端产品，转向会卖中高端的产品；从不会做油漆工，学会去做油漆工。这些指标一看，分解起来很简单，但这几个简单指标实现了，我的代理商的质量就大大地提高了，销量就会提升。

在渠道的管理上，指标就是渠道的marketing管理，渠道的形象问题，渠道统一的市场行为问题，渠道的企业文化、企业价值观的教育和教导的问题。我既要教会你卖，教会你卖得好，我还要教会你跟企业的价值观，跟企业的文化溶为一体。

后，我们的目标就是把我们的渠道打造成一个上下同心、团结一致，涂料行业的渠道之中有鲜明特色，有一定竞争力的名珠漆的渠道结构。在这过程中，一方面，我们埋下头来苦干，另一方面，虚心地学习其它厂家的经验，真正把扁平化的渠道发挥动力。