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办校的我们如何抓住家长的心?
06/27 13:24 来自 
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  办培训机构,面对的是希望孩子成绩好、学习好的家长。说白了,我们就是康熙大帝下边的辅政大臣索额图,辅助家长实现他们的期望,抓住了人心,家长就会信赖你,愿意把孩子交给你。

  人心怎么“抓”,我们得从4个角度下手:

  1 :准确定位主力消费家长

  如果我们经过去小区居委会了解了住户的生活水平,家长的消费能力强,而你机构的产品也定位在中高端,周围以有档次小区居多,但是你却天天让老师蹲小区门口儿递9.9元的传单。

  何苦呢!在这些家长眼里,价格几乎等同品质,9.9真的提不起他们的给你掏腰包的欲望。

  两万红军对打百万国军,双方实力悬殊,为啥胜利了呢?

  因为选择了“农村包围城市”的策略,面对4亿农民的主力消费人群,走了“打土豪分田地”的广告语,一下子就挑起了农民朴实的愿望,人心不争而得。

  说这个啥意思呢?就是说,做机构,咱们要搞清楚自己机构产品线的段位和目标消费家长,不要盲目学“争取降低成本多销”的套路,也不要固执认为“高价没人买”。

  2 换位思考:先问家长需求

  我们先看两个经常在电视里出现的广告:

  飞鹤奶粉:“奶粉的奶源出自北纬47°黄金奶源带……”

  农夫山泉:“我们不生产水,我们只是大自然的搬运工”

  对比这俩广告来看,明显我会更愿意为农夫山泉买单,为什么?

  我听懂了它在说什么,而且它确实迎合了我一个普通消费者的需求:的就是好的。我们光是听着广告词,眼前就能浮现 “憨厚的农夫”、“优美的环境”、“纯净的水源”这样的画面,打动人是肯定的。

  再看看飞鹤广告,“北纬47°黄金奶源带”到底有多好,除非我去黑龙江生活一段时间,不然我是真的体会不到一瓶奶粉带给孩子的“好处”在哪里?

  飞鹤站在自己的角度,想让妈妈们接受“北纬47°黄金奶源带”这个有档次奶粉的象征,但是不懂,大家体会不到就很难相信;而农夫山泉就说了俩字,现代人注重养生,这个理念完全说到了他们的心坎里。

  分析了这2个广告,是想说,在要在15s内打动家长,咱们得学农夫山泉,站在家长的立场看问题,进门先问家长需求,别上来就是一通介绍,我们校区怎么美、我们老师怎么有名、我们管理有多棒?

  这样对我们留住家长没有帮助,因为我们对家长一无所知,不知道她是不是把周围的教培机构都逛遍了才来的我们家?不知道她的消费水平高或低?不知道她孩子的学习状况?不知道她对孩子的期望是什么?

  03 做到报班就去你机构

  日常生活中,几乎所有成功的品牌都是用一个词让咱们记住的,一句话就能说出差异:

  OPPO R11手机前后用来拍照的都配置了2000万像素,迎合了“美拍的拍照需求,成为了备受年轻人青睐的拍照手机;

  米手机,自从问世,就主打性价比,专卖千元机,销量一路飙升,于是,它成了国产手机“性价比高”的宣传人;

  开奔驰,是豪华的象征;开吉普,就是越野的象征。

  所以,咱们要想让家长有“报班就去你机构的认知”,就要总结出机构突出的差异卖点在哪里。

  那么,这个差异怎么找呢?

  一,找定位。看看在我们周围这个片区内,以我们校区为中心1.5公里的竞品机构,他们的自身定位是怎样的、他们的产品有哪些、面向的目标群体集中在哪里、我们的产品有没有解决竞品机构面临的问题?

  分析,咱们就可以知道自己的机构在周边竞品里的“排名”,是老大,还是老二、老三、老四,比如你分析了5家竞品机构,他们给孩子提供的主要是素质类产品,那我们就可以打文化课产品,在5家机构里做老大,把这个差异点摆出来,家长也认为你是老大,有需要自然找你给孩子报班。

  差异卖点出来了,家长才能多看我们几眼,达到这样的成果:果冻要吃喜之郎,烤鸭就吃全聚德。

  第二,进攻老大。这就需要咱们专门把竞品机构里的老大研究明白,它怎么发展的、它的产品线有哪些、它靠什么招揽家长并赢得信任的、目前的招生渠道主要是转介绍还是线上运营?

  我们进攻老大、研究老大,就是找老大的麻烦,理清他机构发展的优劣势。学习他做得好的地方,也想办法弥补劣势为咱们所用,比如一期英语课,他卖200优惠,我们可以卖180优惠,同样品质的课程,低价能买,家长不太会拒绝。

  第三,朝着一个地方打。研究周边竞品机构后,如果发现我们做老大实力不足,那我们就做老二、老三,但要做专业。

  啥意思?

  就是把我们机构好的品类再包装,让它更好。就像,我打不过你们老大天猫、老二,那我就在某一个领域做好,于是,选择做特卖,大家都很熟悉那句广告语“,一个专门做特卖的网站”,在电商领域打了成功的一枪。

  咱们就可以这么去效仿啊,没有必要把机构的产品都做得很强,因为确实不容易,现阶段教培行业政策也时刻变化,我们专心把一个产品做好也是成功。

  我也去三四线城市走访过教培机构,什么样的教培机构算做得成功?

  在我看来,在周边竞品机构里,我们能做到让对手恨,这就是一种成功,他模仿不来、他做不到,这样咱们就能持续做到稳妥运营。
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