保健市场需求并非都有价值

    目前保健品市场竞争已达到少有的激烈程度，在顾客就是的口号指导下，一些企业的极端想法就是满足消费者的一切需求，因此甚至出现了为满足个别消费者的想法而耗费一条组装线，专人负责，专门制造生产的情况，结果造成营销费用、人员费用、广告费用、物流费用的大幅攀升。除非纯粹为了制造噱头，否则就是从根本上背离了企业作为创造收银的机构这一根本原则。

    并非所有保健产品都适合于决胜终端

    随着各种保健品营销方式的出现，大家不约而同地发现“决胜终端”似乎已经成为市场制胜的法宝，堆头、终端陈列、布置、营业员培训、提成、联谊等手段一起上，全然不顾产品性质、价位的实际情况，将营销费用的一半甚至全部都打到终端中去。事实说明，并非所有的保健产品都适合决战终端．~

    消费心理学的规律是：价位、价值较高的保健产品对于消费者的影响力不是营销人员的现场讲解可以改变的，影响他的是产品的定位、卖点、口碑和亲朋好友的建议。在这种情况下，终端只是其中一个非重要因素。例如价值上百元或上千元的保健药品。对于价值、价位较低的产品来说，终端较为有用，但仍然有一定的局限性。比如晶彩美日坊、绿氧氧疗店等产品就属于特殊的形式，可以完全放弃终端，避免终端的竞争，

    医药保健品的社区销售

    直复营销简称直销，对医药保健品而言，其主要形式就是社区销售：大家普遍有一种感觉：社区销售的可信度太低，无作用，影响企业形象，应该一棍子打死，其实这是看不到社区保健品潜在的巨大市场价值的表现。我们应该针对不同的保健产品分别对待，如绿氧制氧器，消费者购买此类产品的主要动机是为了健康，在终端购买的也仅仅是产品，一手交钱，一手交货，缺乏增长服务。这里所谓的服务就是产品知识，如氧气与人的关系、使用时间、使用方法等。我们发现，这种产品具有很强的现场感，非常适合现场免费体验，具有社区销售的基础。

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