卖服装基本的了解客户心理你做到了么

07/27 13:13 来自

神州加盟网

浏览量

做销售做久了，朋友们都应该会发现销售就是要懂得顾客的心理。其实做销售就是要懂得顾客的心理，只要把握了顾客的心理，销售就能水到渠成了。刚开始接触销售的时候，朋友们对顾客的心理还不懂这个行业更不懂顾客心理的时候都会觉得销售是很难做的。而且在和顾客聊天的时候这种感觉尤为明显。销售就是在把握顾客心理的路上一直走，如果你懂得了顾客的心理，那么一路上就会非常平坦，不然就要经历很多的坎坷才能看见康庄大道

其实能在有限的客源中挖掘好的顾客达成销售是一门学问。小编觉得能够区分出顾客的消费层次需要专业知识，顺利达成销售需要促成技巧。让顾客高兴而来满意而走需要掌握顾客的消费心理，就是把事情做在前面，语言优美，表达准确，用词恰当，把服务做到顾客“心坎里”的高境界。

掌握顾客的心理之前首先要问自己一个问题，顾客为什么到店铺来购物?是店铺的知名度和影响力左右了顾客，还是店铺的美誉度与好的服务让顾客满意，是店铺经营的品牌吸引了顾客，还是店铺的老板人缘好让顾客形成偏好，分析顾客来店铺的理由可以分析出顾客的消费心理，有助于店铺有针对性的为顾客提供个性化的周到服务。

一般情况到专卖店的顾客90%以上都是购物的，如果你的店铺低于这个指标，店铺的老板必须重视起来总结原因，顾客购买衣服的主要原因：高端顾客是为了美丽时尚;对于高端顾客来讲品牌的知名度是影响购买的重要指标，因为高端顾客一定要彰显名贵体现地位。

中端顾客也是为了美丽，对于中端顾客来讲品牌知名度与穿着结果是影响购买的关键因素，中端顾客的消费理念是注重结果，价格也要适宜，价格高则受财力影响价格低伤及顾客，中端顾客的消费心理比较微妙，掌握难度比较高。

低端顾客服饰穿着不很讲究，对价格比较敏感，价格是影响低档顾客购买的关键的因素。

顾客来到店铺就是准备来购物的，为什么转了一圈走了?是店铺没有顾客需要的款式?是导购没有接待好照顾好顾客，还是店铺商品的价格偏高让顾客流失呢?顾客来店铺不购买产品的原因又是什么呢?

1、销售人员推荐，顾客表示不需要购买服饰，不是顾客不需要，是顾客没有发现适合自己的商品，或者是顾客有顾虑有疑问没有解决，不能做决定。销售应该表示理解聆听顾客的观点，然后阐述自己的观点引导顾客做出购买决定，因为每一个人都希望自己年轻靓丽，都需要穿一个质量过硬，穿着舒适的产品。

2、顾客表示没有钱，销售首先要顺应顾客的想法，(一句话：您的意思我明白，营业员推荐的商品顾客不满意，不能承受或者不接受顾客一般会说没有钱)同时要给顾客留足，赞美顾客，看您就像老板像个有钱人，一定是哪方面还没有达到您的要求不能让您满意，交流了解顾客的真实想法之后，还要问顾客这是的理由吗?把顾客的问题锁定，把问题解决后，顾客不好意思出尔反尔，否则解决一个问题还有第二个第三个问题，后面还是不可以达成销售，有针对性解决顾客的问题有利于促成。

3、与其它店铺做比较，顾客在购买某种衣服的时候总是爱相互比较，与其它品牌比价格与其它店铺比价格，比优惠幅度比赠品配送等等让营业员手忙脚乱，不知道应该用什么样的话术和方法解决顾客的疑虑，与其他品牌没有可比性，我们经营的品牌是知名品牌，然后把品牌的产品优势，附加值等做一详细介绍。这方面顾客当然没有营业员专业，顾客当然相信营业员顺利促成，在服务方面更没有可比性因为我们店铺的服务是好的。

不同年龄，不同性别，不同类型的顾客消费行为各有特点，店铺的营业员只有非常熟练的掌握消费心理专业知识，同顾客交流时准确掌握顾客的消费心理，交流了解顾客的喜好与价值取向，顾客注重品牌知名度，还是质量优先，注重穿着结果还是看重赠品，相信销售推荐，还是自主选择，与顾客的交流要发现顾客的弱点，清楚顾客想要什么?巧妙促成。实现“顾客很满意店铺高业绩营业员高实现目标”的多赢局面。绝大多数的店铺销售对起码的专业知识都不“晓得”，还何谈掌握更加专业的消费心理学知识呢?打造型顾问销售团队，是未来服装店超越竞争对手的秘密法宝。