医药经济报 2007 年 7 月 11 日 C01版,记者陈爱军

                              

    2007年度执业药师继续教育高等研修班上，美信推出的执业药师开店优惠计划引来强烈的反应——

 

    在2007年度执业药师继续教育高等研修班上，美信医药连锁运营部总监过斐向执业药师介绍其“创业辅导计划”。

   “既然美信的管理技术这么好，为什么不自己开直营店？”

   “美信只推出了骨质疏松症和高血压健康照顾方案，如果来到药店的患者不属于这两种病症怎么办？”

   “美信加盟的费用这么高，要30多万元，能提高/增加加盟店一定好吗？”

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    7月3日上午11点半，美信医药连锁总部总经理张国芳以培训师的身份为“2007年度执业药师继续教育高等研修班”的学员们上完课后，留出半个钟头给这些来自广东各地的执业药师们提问，没想到学员们对美信临时推出的执业药师开店优惠计划反应如此强烈，问的大多是开店可能遇到的各种问题。而7月5~6日，研修班移师上海。

    美信的加盟费原是6万元，提高/增加金为3万元。据记者了解，如果现在执业药师加盟开店，加盟费降为5万元，提高/增加金只需1万元。美信的开发经理陈云龙称：“我们推出这个专门针对执业药师的优惠计划，目的是为了鼓励执业药师自己创业。”

    但执业药师们关心的问题是，假如加盟美信，究竟能不能在市场上站得住脚？

                                　　

                                　　

    听说这个执业药师的优惠开店计划后，南京泰德大药房连锁有限公司总经理曹煜笑着对记者说：“我向美信的张总提过这个建议，我认为应该让更多的执业药师来做创业者。执业药师懂业务，但现在绝大部分执业药师在药店的身份是雇员，如果让他们自己来做老板，肯定会尽心尽力，发挥他们的特长。”

    2005年7月，泰德成为美信的南京加盟商，双方的合作由此开始。曹煜告诉记者，他在当时还做了一个新的尝试，把几家门店的经营权交给执业药师，“让他们来做老板，主要是在经济上给予支持，或者让他们参股，或者给他们一定的股份。”

    在课堂上，记者结识了来自广东中山的执业药师马丹。马丹曾在深圳一致药店做过销售工作，他想自己开一家药店。他表示：“现在药店都不好做，我有一位朋友在一家有名的连锁企业工作，他们有200多家门店，赢利的只有60多家。做药店要做长线，专业服务肯定是今后的方向，所以我这次专门来听听美信是怎么做的，我觉得内容非常好。”不过马丹心存顾虑，既然药店那么难做，“美信凭什么可以让加盟店在6个月内实现赢利，我认为这是很难做到的。”

    记者向陈云龙提出这个问题，他的回答是：“据统计，我们加盟店的成功机率为97%。有几家做得不好的加盟店均出于客观原因，有的是受到市政规划的影响，有的是因为加盟商本身资金不足而退出。佛山的区域加盟商加盟美信后，其药店收银增幅达到30%。”

    对于这么大幅度的提升，一位深圳的女执业药师提出了质疑。她对记者说，她有一位朋友在北京开几家美信的加盟店，都赚到了钱，所以她也想尝试开一家，“大家都是做这行的，你说你能提供有竞争力的产品组合，可现在别的药店不是也在做品类管理、关联销售吗？凭什么说你的产品组合就比别人的有优势呢？”

     陈云龙解释，他们向加盟店提供的产品组合都是从药店收集数据分析后的成果，实践说明，这些产品组合在市场上非常有竞争力。曹煜告诉记者：“在我们加盟店的产品组合中，美信提供了75%，我们自己的占了25%。美信取的是一个平均值，但各地的情况不同，需要根据实际做出一些相应的调整。”

                                　　

                                　　

    上文提到的那位深圳女执业药师为何偏偏看中美信呢？她对记者说，其实有许多开药店的人都不懂得药店经营，他们都是从别的行业进来的。这几年大家都在打价格战，但现在单靠价格越来越不灵光了，药品零售市场的监管日趋严格、规范，药店要想获得竞争优势和时间久的生命力，惟有走专业服务的道路。

    这位女执业药师说出了业内人士的普遍心声。北京百济堂大药房董事长唐清伟坦陈，虽然价格战还在打，但大家都有点疲了，都在做提高专业服务素质的工作，他们的目标是让老百姓“花少的钱，买对症的药”，为此，该店增加了药师的数量，并招聘一些专业人士（如心理医师）为顾客提供专业的服务，“现在的都市人有很多属于亚健康行列，他们在这方面的需求很大。”

    记者让曹煜对其与美信的合作做个总体的评价，曹煜表示，合作达到了双方预定的目标，“从结果来看，质（管理）的提升要比量（销量）的提升大得多。”他补充说，管理技术是国内许多药店都欠缺的，这就是他们当初为什么选择与美信合作的主要原因。

    专业服务的方向究竟在现阶段有没有生命力呢？虽然越来越多的人认同专业化方向，但毕竟生存问题是首先有待解决的，因此我们不难理解为什么对“专业药房”——美信产生兴趣的人数量大增。

    据陈云龙透露，美信今年上半年的发展非常乐观，估计全年可增开门店160家，这个数字远远超过前几年。

    张国芳告诉记者，虽然美信一直在朝着专业化的方向走，但还没有完全做到位，还要继续努力，加强加盟店的执行力。他回答那些对美信赢利能力有所怀疑的执业药师们，美信的加盟店已经用事实说明这方面是有扶持的，而且美信的终目标是赢利。

    美国同行的经验说明，充分发挥药师的作用可以扩大药店的增长空间，其中一个好处是，提供专业化服务，可以建立药师与顾客之间的信任关系，大大降低顾客对价格的敏感度，那些高经营品种将会为药店带来可观的实现目标。