“加盟”这个词，对于连锁药店来说无疑是把双刃剑，而对美信来说，他们却以独特的凝聚力不断彰显其锐气。a6-7/新闻·深度

　　除了专业，美信还凭什么？

　　·走进主流连锁药店·

　　自2002年成立至今已近5年，虽然与其他大型零售连锁药店相比，Medicine Shoppe美信只有近150家门店，但它给人深刻的印象，莫过于100％专业定位和100％顾客满意。

　　4月1日，记者参加了在海南三亚举办的Medicine Shoppe美信医药连锁首届全国加盟商大会。会上，美信总部总经理张国芳做了主题为“关键价值与系统力量”的演讲，他把美信成功的关键因素总结为四方面：专业与服务、行销力量、管理与人才以及团队力量。此次参会，让记者亲身感受了美信这个在全球知名的药品零售品牌之魅力，也进一步了解到除了专业，美信还有很多值得业界学习和借鉴的经验。

　　只有4%入围，今年再开100家

　　独特，一套能松能紧的管理体系

　　“加盟”这个词，对于连锁药店来说无疑是把双刃剑，它既能成为连锁药店加速扩张的利器，为经营者带来实现目标，又可能因管理困难损害药店品牌。加盟店的管理，成为不少连锁药店管理者的心头之痛，而对美信来说，虽全部是加盟店，他们却以独特的凝聚力稳居零售药店前列，并继续不断彰显其锐气。

　　与“品牌+产品”的加盟体系不同，美信推行的是“企业制度加盟体系”，即一种营销及配销系统，借此强化加盟者的激励以及连锁加盟的优势。美信提供给加盟商的是：品牌、营运系统和持续性的支持，以强化竞争力，达到开店成功的目的。持续性的支持是指提供绩效改进的服务与工具，强化加盟商的经营能力，建立绩效标准与评估办法。由于没有配送，所以美信并不以产品作为收银的来源，而是把重点放在指导加盟商如何提高业绩创造效益方面。美信的常州区域代理王海宇对此就深有体会，他告诉记者：“刚开始，我们是按小型连锁的标准去办店的，有个500平方米的仓库，加盟美信后，刚好碰上全国房价大幅上调，我们的开销立即增加了很多，经营遇到困难。当我们向总部求助时，张总亲自带一套班子来常州实地考察，并给出了建议：向当地药监部门申请不设立仓库而选用委托配送，以此大大压缩成本。”

　　对这种“企业制度加盟体系”，张国芳表示，这种体系可给加盟者提供自由发挥的空间。他说：“我们作为授权者，更多的是协助加盟者如何改善药房的经营和管理，加盟者自己则享有独立自主权。”不少加盟商也正是看重这一点，选择加盟美信。美信在深圳的一位代理商邓炳锋告诉记者，他原来是在深圳开一家单体药房的，由于没有好的指导，药房一直难以发展，他迫切希望找到一套比较好的经营管理体系来借鉴。邓炳锋说：“一次偶然的机会我知道了美信，去他们药店看过以后，我觉得这样的药房非常好，是我想要发展的方向。”除了一些单体药店以外，美信还吸引了不少区域性的小连锁加盟。美信厦门的区域代理王新林原来在厦门经营着一个有几家门店的小连锁，后来加盟了美信。他告诉记者，美信除了给他们提供先进的管理经验以外，对他们药房平时做的一些行销活动很少干预。王新林说：“我们现在除了按照美信统一部署搞的活动外，还可以根据自己地区的需要去做各种各样的促销活动，自主性非常强。”

　　尽管美信的体系在经营管理上会给加盟商自由发挥的空间，但张国芳还是非常强调整体执行力。他说：“美信在经营管理上的策略和方案很多，需要加盟商真正落实才能发挥很大效用。我们在共同维护一个品牌，整体的凝聚力和执行力非常重要。”为提高/增加执行力，美信在挑选加盟商方面比一般连锁药店严格得多。张国芳透露，每天都有很多人拨打美信开发部的电话要求加盟，但是，只有4%左右能入围。因为想加盟美信，除了要有足够的准备资金来提高/增加门面装修和行销互动支持外，更重要的是经营者要有长期做品牌的决心。申请者与总部面对面，了解美信的价值观并认同的才能成为加盟商。美信今年还将以稳定发展为主，大约准备新开100家门店左右，提高/增加加盟商的质量，不会片面追求扩张速度。

　　除了对加盟的门槛有严格的规定以外，美信对于每个加盟的药店都设立了一位营运督导员，来确保总部一些策略和方案的执行。尽管如此，部分新加盟进来的经营者表示，由于对系统了解不透，造成了不少困惑，久而久之便不想去执行了。对此，美信公司表示：“美信的经营管理系统非常先进和详细，只要总部不断指导和启发，让加盟商使用该系统，一旦切实，大家不但会认同，也就自然主动去执行了。”

　　总部的督导员正在门店对店员进行辅导。本报图片库(图片说明)

　　曾经自己费心费力，如今总部亲力亲为

　　行销，一项基本的核心工作

　　采访中，记者常听美信总部和加盟商们说到的一个字眼就是“行销”。行销不等于促销和推销，它相当于市场营销，是药店经营成败的关键因素之一。王海宇告诉记者，美信提供一系列的行销方案，使加盟美信的药店在整个药品零售市场竞争中占据优势。从美信的系统来看，成功的营销在于三点：品牌、工具和预算。美信专业药房的定位及顾客满意的品牌，相信早已被业界所熟知，也无疑使他们在品牌竞争中占得先机。但对于美信的行销工具，也许很多人不曾了解。

　　据记者了解，美信的基本行销作业是整个行销工具的核心，“是必须日复一日、年复一年去做的。”据调查，会员越多的药店营业额就越多，而且会员的客单价是一般顾客的2倍，同时，开发一个新顾客所需要的费用是维护老顾客的7倍。因此，美信特别注重对会员的开发和维护。每月生日卡、新顾客答谢、会员抽奖、每季度活动宣传、每半年未交易会员追踪等一系列活动，在会员的维护和提高认可度方面取得了不俗的成绩。采访中，记者听到这样一个关于会员的故事：一位常年在深圳打工的美信会员，生日当天收到来自美信药房的贺卡，感动地说：“我爸妈都把我生日忘了，没想到一个药店反而给我寄来生日卡。”作为加盟商，邓炳锋告诉记者：“以前我也觉得每个月按时给会员寄这寄那，太麻烦了。但听到那位会员的一席话，我觉得这些琐事做得值。”

但每月都要抽出一定的人力和时间做这种邮寄工作，真正操作起来比想象的要繁琐，这使一部分美信加盟商日渐忽略这些基本的行销作业，他们更愿意去搞像会员日之类的促销活动。因此，全国加盟商大会上，张国芳反复强调：做促销和会员日，只是改变顾客购物的时间，并不能提升营业额，更重要的是抓住消费者的心，做这些看似不起眼的基本行销活动。据悉，为了更好地提升美信品牌认知度，让加盟商把更多的精力投入到经营管理中，今后像邮寄生日卡、每月抽奖等会员维护工作将统一由总部负责执行。对于总公司提出的新方案，不少加盟商都表示欢迎。哈尔滨的区域代理刘淑娟说：“以前，我们为了确保每月的邮寄到位，特意聘请了一些人专门负责这项工作，现在总公司亲力亲为，为我们节省人力也提高/增加了执行到位。”

　　此外，随着行业大环境的变化，美信对基本行销作业也在不断调整中。由于美信的药店大多定位在社区，如今注重社区缓解的发展，美信将与医院保持进一步联系，用专业服务和个性化健康照顾案对病患进行追踪，与社区诊所合作，拜访社区医师等获得病患资料，同时为社区诊所提供更多选择的产品。

　　除了基本的行销作业以外，统一季节性的行销活动以及单店的行销活动都在美信品牌形象树立和提高营业额方面起到了重要作用。此外，投入足够的行销预算也是美信强调的，行销并不等于费用，而是智慧之选。美信讲究行销预算的合理分配，系统要求加盟商每年都要拿出一笔资金分配到每季度的行销活动中。但这些资金的使用并不是平均的，在新店开幕造势与新竞争店应对时，便会投入更多。邓炳锋告诉记者，美信搞活动确实比其他药店投入大，但收获也更大。他给记者算了一笔账：没转型做美信前，他的药店每月营业额约9万元左右；转型后，美信总部派专员到药店做“九周造势”活动，尽管投入增加了，但一个月后，药店的销售就已经超过了12万元，经营远超过智慧之选的成本。

　　“一对一”荐药指导，为顾客随时服务。本报图片库（图片说明）

　　为员工办社保，替员工交学费

　　培训，一种让员工当老板的能力

　　与其他加盟形式不同，美信非常关注对员工的培训。对此，张国芳表示：“美信拥有很好的经营技术，而这些技术需要人去执行。”

　　零售行业的人才流动性在众多行业当中可算是数一数二的，特别是医药零售行业。对药店的要求越来越高，药师短缺成为不少药店管理者的烦恼。而对于强调专业的美信来说，药师的重要性更是不言而喻。为了保持的专业和顾客满意度，美信总部要求所有门店的药师必须24小时在岗，这意味着每个美信门店至少必须配备两名药师。为了留住人才，美信总部建议加盟商要给药师合理的薪资，同时要搞好老板与员工、员工与员工间的关系，同时要让药师获得更多到美信总部培训提升自己的机会。据了解，大部分的美信加盟商都给自己的店经理、药师、店员办理了社保，而且总部一有培训机会，他们都支付培训及旅途的费用。

　　对于不少连锁药店的加盟店来说，他们把店经理的角色定义为超级营业员。而在美信，店经理不但是管理者，而且是经营成败的灵魂。由于美信加盟商大多是多店经营，因此加盟商更多地肩负了管理者的职责，而门店便几乎全由店经理负责。这时，对于决策是否执行到位，就看店经理的了。为此，美信对店经理制定了个性化培训计划，除初级、中级、高等班外，更设立了美信MBA班，培训内容包括人员管理、商品管理、行销管理、财务管理、顾客管理、信息管理等多个方面。不少店经理经过美信培训后便初步具备了管理者的能力，更有一些美信加盟商本身就是美信的店经理、店长出身。深圳加盟商石友梅原是海王星辰的药师，在美信某门店担任店经理两年后，便自己承包了一家美信店，开始了创业之路，如今她已拥有五家自己的门店。回忆过去，石小姐说：“在美信，店经理承担了更多管理方面的工作，大到门店的经营状况分析、商品的调配，小到员工之间的纠纷、会员的电话问候等。这些经历使我学到了很多经营管理的知识，美信让我具备了由药师成为老板的能力。”

　　步入美信药房，除了专业，店员还能给消费者什么呢？本报图片库（图片说明）

　　加盟理由

　　●去美信药店考察，我发现这样的药店就是我理想的发展目标。

　　深圳加盟商 邓炳锋

　　●按美信统一部署活动外，加盟商自主性非常强，可根据当地市场情况开展适合自己的促销活动。

　　厦门区域代理 王新林

　　●化先进的行销方案，使加盟美信的药店在整个药品零售市场竞争中占据优势。

　　常州区域代理 王海宇

　　●为了确保行销作业执行到位，总部亲力亲为，为我们经营者节省了不少人力。

　　哈尔滨区域代理 刘淑娟

　　●在美信可以学到很多管理方面的知识，美信让我具备了由药师成为老板的能力。

　　深圳加盟商 石友梅

　　新动向：美信将与上游“谈判”寻价格优势

　　尽管美信给加盟商带来了先进的经营理念和技术，但不少加盟商对总部还是提出了更高的要求，对此，美信方面也给予了积极回应。有加盟商提出，对中小城市消费者来说，价格仍是决定因素，而美信虽注重专业，但在价格竞争力方面的优势不足。希望美信下一步在吸引消费者的品牌产做出价格优势，高经营产品保持赢利，并在价格体系上给予加盟商更合理的指导。对此，张国芳在本次全国加盟商大会后一天，也提出美信下一步将会对价格的合理性做进一步考察和调整。

　　也有加盟商认为，美信在产对终端支持不是很够，优势产品不多。王海宇说：“美信在美国是有配送的，而没有。”张国芳对此分析道：“美信前期只有几十家门店，规模相对较小，与上游企业谈判能力有限。如今美信已经发展到近150家门店，加上美信的品牌，已经具备了较强的实力。今年，美信总部将把一部分精力投入到与供应商的谈判和产品的开发上。”据了解，美信正在开发一系列的自有品牌，主要是储药盒、纱布、绷带等缓解器械。而去年7月以来美信引进了CGA银河联盟的专属高经营产品线，目前已有主力产品800多种，平均经营40%以上，其中经营50%以上的产品占1/4。此高经营产品线经过门店运用，很多加盟门店经营都提升了几个百分点，在宜兴地区尤显。对于总部的表态，加盟商们也充满了信心。