千千氏
投资额:10~20万
曾昭霞和他的千千氏女儿国
12/18 09:41 来自 
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千千氏董事长曾昭霞

企业家有两种,一种是理性智慧于胸,从容机敏游走于市场趋势的潮头和政策的缝隙之间,获得丰厚的经营。一种是热情四溢,在市场旷野里攻讦略地,一寸一寸赢取客户的信任和自愿支付的报酬。

曾朝霞无疑属于后者。从他的千千氏诞生以来,从来没有一种先进取巧的商业模式可以支撑,他只是像一只勇猛的猎豹,带着自己的团队,勇敢迅速在市场里突击,把一簇簇低矮的灌木丛,生生围成了属于自己的一个千千氏王国。

女儿国的祭祀

所有企业家都知道,女人和小孩的钱很好赚。但怎么去赚,却是一个恼人的话题。对曾昭霞而言,建成自己的女儿国,其实只是在取舍之间收获的偶然结果。

湖南学子曾昭霞,原名曾龙,只因旧时习俗“贱名好养活”,遂改名为“霞”。上世纪90年代,24岁刚刚大学毕业的曾昭霞揣着在湘潭大学创业小成的雄心,登上一列绿皮火车,和背着蛇皮袋、拎着热水壶的农民工一样,冲向心中向往已久的“千年商都”——广州,希望在这片创业热土成就自己更大的财富神话。

然而这座城市对他的欢迎,竟是迎面浇来的一盆冷水。

用公共电话和朋友联系,却被黑心商贩讹诈,仅仅十几分钟通话,身上的钱就被诈了个干净。靠着火车上结识的农民工朋友帮助,几经辗转,他来到华南理工大学,在朋友寝室暂时安定下来。

1998年,南方一家知名国企优先次面向全国本科生招聘,曾昭霞的简历被朋友帮忙投递了上去。不错的履历使得曾昭霞被重点关注,而他本人也抱着丰富经历的态度前往面试,竟然连续过关斩将,一举销售、财务、办公室等多个部门的严格考核。在众多职位中,他选择了具挑战性的销售岗位,被派往华东,成为广大营销队伍里的一员。

在今天创业成功的企业家里,营销人员出身占了一多半,因为营销人员成天厮杀在市场一线,对市场的理解为直接。看到自己亲手扶持的客户一天天壮大,曾昭霞年少时的梦再一次熊熊燃起,就在即将晋升华东区高管之际,曾昭霞做出了令旁人不解、自己却期盼已久的那个决定:辞职,创业!

他似乎拥有与生俱来的疯狂,辞职后,曾昭霞利用积累的人脉与资源,以令人惊诧的速度与热情开创了自己的商业帝国。快消、钢贸、广告、智慧之选、箱包、饰品,到了2012年,曾昭霞名下的公司居然多达十几家。

2012年10月,曾昭霞受邀参加黑马营。在与李开复、周鸿祎、牛文文等业界大佬深入交流后,曾昭霞发现,这些人之所以成功,不仅因为热情,更是因为专注。俗语常言“贪多嚼不烂”,对于创业者来讲,在人力、财力还没有极大丰富之前,过多的项目只会分散企业战斗力,只有集中优势、发力一点,才能一,成为业界翘楚。曾昭霞靠着自己惊人的热情,在蛛网式的企业群里殚精竭虑,一年下来各公司盈亏不一,而因为公司间利益不一相互掣肘,没有一个项目成就大器。

《圣经》里,对所有信徒的核心要求只有一个:忠诚并祭祀一个神。只有单独的信仰,可以让的关爱永恒伴随。经过30天的反复思考,曾昭霞做出了一个让身边大多数人都难以接受的决定:关停并转所有项目,除了千千氏之外。

一个经营状况极好的箱包项目,仅仅两个月就有上百家店铺加盟,听到被停掉时,员工情绪激动,几个跟随多年的老同事深夜在曾昭霞办公室哭诉,甚至以离职要挟。可曾昭霞不为所动:对千千氏女儿国的祭祀,将成为自己一生的信仰。“关、停、并、转,一生只做一个品牌:千千氏!”

为什么选择的是千千氏?今天很多人都想当然地以为,是传统犹太人挣女人和孩子的钱的理论影响了曾昭霞的决策。然而,曾昭霞的原因却并非如此。

成功企业家大多起源于市场一线的摸爬滚打,因为越接近市场的人越知道真正的需求在哪里。曾昭霞选择保留千千氏,其实是因为在市场中发现,随着经济实力的崛起,国人生活水平的迅速提高,越来越多的女性开始关注个人形象,亿万女性对美的需求,已经成为当前市场潜力很大的项目。而基于快造型这一特殊领域,更是几乎空白,千千氏全球快造型先进品牌,已经撕开了一片蓝海。而少有的几个类似企业,在精于市场的曾昭霞看来,也是破绽百出。

一场女儿国的祭祀革新于是拉开了帷幕。

从“土方法”开始

女人的美丽有两种,天生的和装饰的。对一个企业而言,机会在于那些能够被改变的习惯和生活方式,当女人的美丽需要被修饰时,商机就出现了。

然而,企业理想的落地,不仅仅是知道就可以,而是包括了从知道开始,再到做到、做好的过程,也是从老板到团队再到个人的过程,同时也是从改变旧习惯到养成新习惯的过程。曾昭霞的女儿国理想,是从一系列的接地气“土方法”开始的。

千千氏不是单纯卖发饰、化妆品、彩妆,而是“一次消费、长期免费化妆盘发”的服务。顾客买的不是某款发夹,而是快达标型的漂亮发型和由美丽而来的好心情。将核心的服务免费,不仅能吸引顾客,快速打开市场,更能长期留住顾客。

免费造型并不新鲜,但千千氏却做得很彻底:哪怕顾客带着别人的产品来,也免费为她提供服务。在同业的门店里,往往是买口红就只提供口红造型,买眼影就只提供眼影服务,但在千千氏,顾客哪怕只买一件产品,也能享受全套造型服务。

尽管把服务免费到不能再彻底,千千氏的业务模式依然看起来极为简单,于是,曾昭霞的土方法开始接二连三发挥出独特的作用了。

在选址上,其他同行的做法是靠近消费地——商场,在店里向顾客提供造型服务。但曾昭霞却发现,把店面开到小区是更接近顾客需求的选择。因为大多数顾客都更愿意接受在家门口盘发,追求美丽的女人谁愿意披头散发穿越大街小巷到商场盘头呢?在小区完成造型,既方便顾客就近体验,又可以让顾客在更轻松愉快的氛围中完成消费。而选择小区开店,对千千氏而言成本压力更小,同样面积的店,小区店面房租成本却大幅度降低。

仅此一个小调整,让千千氏的加盟店在以百度成长。2012年千千氏新增门店不到四百家,2013年新增门店过千家,2014年整体门店规模将超过3000家。

“土方法”在引进了大量大公司高管的千千氏团队里被玩得炉火纯青。连跨国公司成熟的开店考核指标里的选址计算公式,居然也是千千氏团队琢磨出来的“土方法”。这种计算公式包括人流量、消费指数、门面大小、品牌参考等因素,统计出“1万元的铺租能否产出5万元的销售额”。能得到这个结论的,就能批准开新店。这种“土方”,却成了千千氏有别于其他企业的独特竞争力。

在一次偶然的街访之后,曾昭霞发现,传统连锁业态设置500米安全距离的“商圈保护”障碍对千千氏并不适用。在湖南怀化,千千氏在500米范围内开出了5个店,店与店近的距离不过50米。曾昭霞进一步分析出了支撑50米距离的理由:千千氏如果分散规模,所累积的优势将被广袤的市场稀释,而战线拉长不集中,管理成本将成几何数增长,规模而不经济。而密集地开店,则能从人员、货品、运营、促销等环节实现共享,摊薄边际成本,从而形成区域竞争壁垒。

违背传统营销理论的小区域高占有自然会受到质疑,于是曾昭霞在湖南怀化做了一个试验:在这个小县城里,千千氏在几个月内开出了60多家门店,近的两家门店相距不过仅50米,顾客“走错路”都能走进千千氏。然而这种违背常识的试点却让营销们不得不服气:一个左边是农贸市常右边是药店,门前还摆着卖菜地摊的新开门店,一个带动师领着四个新手当天就交出了2808优惠的成绩单。

业绩是很好的说明书,新模式很快复制到重庆巴南、四川南充、陕西延安甚至华中、华东地区,千千氏的门店鳞次栉比,2014年也因此被曾昭霞称为北伐南拓、挥师关中、全面开花的一年。

曾氏搞疯大法

每个不错的企业都有自己的文化,文化里也往往渗透着企业家的独特性格,习惯于旷野里拼杀的曾昭霞,骨子里渗透的,则是一种热情四溢的疯狂,人称“搞疯大法”。

曾昭霞绝不是一个只有智慧的人,和曾昭霞交谈,优先感觉是温和的笑容,轻言和风如沐春风,然而一走进企业,则处处飘落着疯狂气息。这种气息,谁也说不清楚是由上及下扩散,还是由下及上传染,只是在各个角落里,这种被曾昭霞称为“奋斗精神”的疯狂气息相互纠结交织扩散着,越来越浓烈越来越淳厚。以致于大家都开始习惯于“用玩命的方式去做每一件事情”。

在确定千千氏作为单独事业之后的两个月里,曾昭霞一口气挖来20多个来自上市公司、跨国公司高管。让人惊讶的是,这些企业界的宠儿一到了千千氏,就被赶到一线市场。曾昭霞要求他们不但要管理好自己的部门,每个月还必须有15~20天的时间在一线出差中度过。这些都曾独当一面的天之骄子,生生被曾昭霞压制在偏僻狭小的角落,用一线的炮火,重新锻造成一颗颗锐利的钉子,同时接受着由现场传导而来的澎湃热情。于是,他们可以一天飞三个城市拜访客户,可以大年夜还在市场穿梭,可以在短短19天内筹备举行一场千人规模的快造型行业峰会,可以惊奇地说出一句“千千氏的人凌晨一两点就下班了”!

曾昭霞是搞疯大法的始作俑者,也是身体力行者。为了招待20余位核心客户,他耗资百万元办起了被称为“超越汇”的活动,清一色保时捷跑车开道,加长悍马组队,奔驰宝马垫底。现场参加活动的客户大受“刺激”,不少人直接掏钱相互PK,看谁回去店铺开得又快又多,几个领头的还当场宣布要突破100家店,做口碑佳大经销商。超越汇结束才半个月,这群客户已经开出了几十家店,有些快的几乎以一周5家店的速度在拼。

“我是创业家,千千氏是我家!搞大千千氏的,必须是美女控、好色家、家里人、自己人,他们必须是疯子、牛人、内心无比强大的人!”千千氏团队号称“疯子”团队,加盟商们也跟着“发疯”。

为什么大家都愿意跟着“发疯”?曾昭霞的答案是梦想驱动,千千氏寻找的是“我想、我信、我能”的人。有梦想,愿意为之奋斗;相信自己、相信公司;拥有解决问题的能力。这个排序十分重要,它寻找的是一群对服务对市场近乎苛求,对梦想理念锲而不舍持续推进的狼性团队,只有这样疯狂的团队,才能在成立不过五六年、转型专一经营不到一年的时候,开创了快造型这一细分市场,创造了一连串不可思议的数据。一天内8店齐开、16店齐开、50店齐开,每月新开门店近百家。2013年,门店单笔很高销售5万元,单店月销售数十万,全国店均业绩增长110%,全国终端零售总额超过5个亿。

静如处子,动如猎豹,猛如恶狼。这就是曾昭霞。

新家族企业

在公司上下奔涌向前时,曾昭霞突然宣布了一项离奇的规定,凡是加盟千千氏的,离婚就解除合同。

出人意料,这个规定没有引起任何涟漪,所有千千氏人都没有觉得有任何异常。事实上,在曾昭霞确立了建立理想女儿国的同时,一种家文化也就在系统内悄悄萌生着。

在千千氏内部、在加盟商里,夫妻档员工都特别多,甚至有加盟商拉着各类亲戚一起来做千千氏。四川女孩舒木兰从千千氏重庆代理做到千千氏西南分公司,仅用五年时间,便从保姆成为了千万富姐,并且在千千氏收获了爱情,组建了温馨美满的家庭。她与老公的亲戚也几乎悉数成为了千千氏人;湖南怀化易爱清,2011年开立优先家千千氏加盟店,时至今日已扩展至17家店的规模,湖南怀化遍地开花,依然是上阵夫妻档……自2007年千千氏成立,5年来,专营店已超过1000家,覆盖全国20多个省市自治区,成就了十多个千万富翁、上百位百万富翁,这些百万富翁千万富翁,绝大多数都是一家人甚至整个家族人紧紧缠绕在一起,缠绕在千千氏这一界碑之下。

屋前屋后都是家里人,难免会有小矛盾,于是,常有电话打到曾昭霞手机上来。清官难断家务事,但曾昭霞却认为:“既然我们定义为家里人,为什么不能介入?”只是深谙中文化的曾昭霞有一个原则:只帮忙,不评理不添乱。

千千氏的家文化不仅仅渗透在员工和加盟商之间,也员工渗透到了顾客维护中去。由于多数门店都在小区附近,走门串户成为常态,门店员工与消费者一不留神就成了姐妹、干妈和干女儿。在公司里,核心客户甚至拥有自己的办公室和休息区,客户和加盟商来到公司,做司机接送,做导游,还陪吃饭。

在管理学上,的管理行为是以身作则,企业文化的传承靠的也一定是渗透而不是灌输。曾昭霞自己这种身体力行,把家文化传输到了公司上下,甚至各个区域子公司。

家文化常常在如的温情中迷失了自己,其实对每个家庭成员而言,快的成长才是有价值的。曾昭霞在千千氏家文化里,除了向加盟商和团队成员提供无尽的免费服务外,更多的是培养所有的家人拥有自己生存发展的能力。

为了帮助加盟商快速开店,千千氏的高管们门帮助加盟商招聘员工,帮助省代理和市代理招商,甚至帮助加盟商选址,以及店员培训和店内运营。曾昭霞建立了一整套由督导、带动师、店长到店员再到助理的加盟商人才供给扶持体制。每个督理一定数量的店铺,每一家新店开张,曾昭霞都会派出带动师来带动新店的业绩,再加上每周、每月都有的,从新手到店员、店长、加盟商的培训,就差直接把钱装进加盟商的口袋了。

然而,曾昭霞的底线是:加盟商不能只是看,必须作为培训老师或者店长参与进来,必须要学会自己带团队、打市场。具体而言,省代必须要有自己的团队、店铺,能够自己把市场发展得很好;要建立自己的商学院,储备人才;要搞区域培训,一个月要搞一次新客户培训、一次老客户培训和一次店员培训;要做招聘、招商。千千氏在这个过程中则扮演监督者的角色,每做到一项都有奖励。

“对于员工,如果千千氏让大家发达了,那就成功了;对于我,如果千千氏让满大街的女人都漂亮了,那就成功了。”曾昭霞的这句话,诠释了他的全部理想。

再过一年,曾昭霞就四十了,而他觉得自己的人生从不惑之年才算真正开始。从当年只身一人闯荡广州的无畏少年,到如今依旧快跑于创业路上的千千氏董事长,他找到了自己能为之付出一生的事业,或许,这也是正是众多创业者苦寻的创业意义。

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