对保健品厂家而言，了解所销售产品的目标群体是至关重要的，只有了解目标消费对象及消费行为，才能确立广告的投向与市场营销的模式。

    谁买保健品

    谁是主要的保健品消费者

    了解主要消费对象是保健品企业的首要任务，必须明确知道谁是我们的目标群体，他们有什么特性，才能集中火力全力进攻。对于这个问题，可以依据人口、年龄、消费特点等因素来把握。

    谁参与了保健品购买决策

    购买决策是一项复杂的行为，金额愈大，复杂度愈高，参与意见的人就愈多，决策的时间就愈长。所以，必须明确保健产品的购买者与消费者的身份角色，有时保健品购买者并不使用，而保健品费者也并不参与购买，分清角色有助于明确宣传的诉求目标。

    为什么买保健品

    保健市场竞争的加剧使保健产品同质化日趋严重，价格相近、包装类似、宣传相同的产品比比皆是，这令消费者在选择保健产品时很容易陷入茫然与不知所措中。因此，明确消费者为什么买a而不买b，这是医药保健品生产企业首先要解决的问题。对具体的营销策划者来说，可以归结为对消费者购买动机的研究凋查问题，即设法找出消费者所追求的产品利益点。只有准确地找到产品带给消费者的利益点，才能彻底打动消费者，赢得消费者的认同和喜爱。

    此外，还要了解和探索消费者行为的动机或影响其行为的因素，消费者为什么喜欢这个品牌的保健品而不喜欢另外一个，为什么单买这种包装、规格的商品而拒绝接受其他种类等。只有探明了消费原因与购买动机，才能比较全面地了解消费者的需要。

    何时买保健品

    在解决了以上两个环节后，就要着手解决保健产品的渠道问题，即通路选择问题，了解消费者常在什么地方购买保健品，是超市还是零售店，是医院还是药店，等等。只有明确了解消费者购买此类产品的路径，才能准确制定保健产品的通路策略和终端策略。

    如何买保健品

    了解消费者的购买方式即如何买是比较重要的一个调研环节，经过详细的调研，明确消费者在什么时候购买保健品，多长时间购买一次，一次购买多少，等等。例如在保健品市场导入期间，消费者会进行少量尝试性购买，在保健品市场发展期间，消费者逐步接受产品，开始大批量购买。详细了解市场各个阶段的消费者购买方式及购买特点是确定市场容量和消费群体细分的重要依据。

    买什么保健品

    经过环节累积，保健品品牌是消费者达成终交易的决定因素，买什么品牌是消费者基于购买考虑因素决定的，选用什么品牌其实就是综合考虑以上环节后的结果。

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