创业者自建品牌如何寻找销售渠道

01/04 09:38 来自

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　　从90年代初期开始，商业经济的渠道商地位和作用逐步得到了提升。由于像、这样的大型连锁商家几乎控制了一二级城市的终端，形成了垄断的势力。制造企业根本无法与其抗衡。在这样的市场背景下，渠道成为了一种稀缺资源，从而渠道控制权也成为厂家和商家争夺的焦点。事实上，正如某销售经理所说，无论各厂家将与终端的矛盾怎样细化：“让服装渠道界如此热闹非常的根本原因，只在于家业的产能是过剩的，而渠道却是有限的。” 从此，也有了“得终端得市场”等说法。
      渠道控制权的争夺说到底还是厂家和商家在市场上地位的较量。而两者的关系又与市场上供需关系紧密联系的。当供小于需时，厂家地位占优；当供大于需时，商家地位又上升。
      从家电业发展历史来看，无论上世纪 90 年代中后期的企业的专卖店萌芽，还是 2001 年商业资本的抬头，无一不是源自“供需矛盾”这一原始推动力。而如今涌现的制造企业的商业化冲动，同样绕不开这只无形的手。因为正是供大于求的基本现实，才让家电厂家一度宁肯背负重压，也仍极为看重能为自己大量铺货的卖场；却未曾预料有一日，家电连锁的快速扩张也到了几近“产能过剩”的地步；于是在厂家眼中，本就“罪行”累累的连锁，立即成了让其销售“负负”累积到增长瓶颈的“祸首”。
      厂家的市场地位明显处于下风。而也正是因此，这些厂家才会敢于不顾家电连锁的压制，在此时此刻揭竿而起，自建渠道，以期为企业的产能增量找到一个新出口。
      在转变的市场经济形态下，商业界的渠道控制权由曾经的制造企业已经过渡于如今的连锁加盟商家。