投资额:20~50万
与OTA等分销渠道对抗----酒店直销还得翻过几重山?
04/13 16:18 来自 
神州加盟网
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  在各行各业的竞争中,酒店业和OTA的竞争是具有探讨意义的。短短的20年不到,OTA由酒店业的助手转眼成为夺利的群狼,由向酒店业讨口饭吃的辅助行业转身成为支配酒店业价格、客源分配、市场营销、客人消费模式形成的代表品牌之一,地位的颠覆令人叹为观止。

  2016年的数据表明,OTA占酒店客人预定的比例已经达到71.2%,后来居上的团购平台占14.6%,酒店网上(含APP)仅占5.8%,其他为8.4%。OTA一角独大的背后是酒店分销成本的急剧上升和直接客源的快速流失,以及酒店业对定价权和营销模式把控力的丧失。

  国内OTA由羊成狼,一方面是搭上了国际酒店分销发展大趋势的便车,进而比酒店业更敏感地利用了互联网由PC转化到移动的大机遇,顺趋势而行,从而培养了整整一代人的忠实OTA客户群。这些客户习惯了从、(E-LONG)、去哪儿以及乘势而上的阿里飞猪、等平台去获得住店资源;另一方面,也是酒店业长期对分销的无视转而过渡依赖、对独立直销的麻木和市场投入的吝啬所造成的。当几十万OTA的销售者在机场、码头、车站做者本该酒店做的人贴人的营销的时候,酒店在干什么经过OTA十多年的温水煮青蛙,可以说,国内大多数酒店集团营销人员失去了基本的竞争能力。因此,现在OTA一统天下,某种意义上说,是对OTA几十年市场培育和投入的实现目标及红利,也是对酒店业一种客观的警示。

  当然,酒店业对OTA的竞争并非始于今天,只是现在达到白热化而已。2004年金陵集团建立了自己的CRO;2007年锦江酒店引进了JRES;2015年吉楚连锁酒店引进先进的CRS系统储备自己的忠诚客户,扩大直销;开元等酒店集团组建了酒店联盟,抱团借力,打通会员,进行交叉销售,分享直销资源;目的都是希望借此发力,以抗衡OTA日益扩张的势头。这些都说明,酒店业已经知道了分销的两面性、直销的重要性。

  但是,酒店业与OTA争夺直销客,还面临者三个难题:

  一、OTA太强大以致过分强势;

  二、客人被OTA养成的消费习惯很顽固;

  三、竞争的手段缺乏根本性创立革新。

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