投资额:20~50万
商业企业促销计划应考虑的要素
10/17 15:31 来自 
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  一般来说,消费者的购买行为会受到天气、节令、行事、促销活动信息及竞争店活动影响,因此一项合格的商业企业促销计划应考虑季节、月份、日期、天气、温度、节令、行事、商品、促销主题、促销方式、宣传媒体、预算、法令及预期效益等因素,分别说明如下。
  
  1.季节因素
  
  由于超市销售品是以食品为主,因而天气的冷热对各类商品销售好坏有较大的影响。所以超市可以将一年分为两季:暖季为5~10月,而寒季则为11~4月,以此作为重点销售品种的依据,并且作为调整商品销售时间的参考。若促销活动是在暖季举行,则须以饮料、果汁、冰品等清凉性商品为诉求重点;若是在寒季举行,则须以火锅、熟食、冷冻食品等暖性商品为重点,否则将影响促销手段。此外,有些地方,尤其是长江地区特有的梅雨季(5~6月)及沿海地区的台风季(7~10月),若能预先配合其天气特性,掌握顾客需求,进而搭配合适的促销活动,必可创造销售佳绩。
  
  2.月份因素
  
  超市的销售活动一般都会受到天气、假期、开学等因素的影响,而形成3月、4月、5月及11月的超市营业淡季。若促销活动能针对营业淡季的特点,提出创立的促销点子,而不只是一味地举办商品特卖,必有利于淡季时销售业绩的提升。而在旺季时如何使顾客买得更多,以弥补淡季的不足,也是促销计划应考虑的因素。
  
  3.温度因素
  
  人的需求与温度有很大关系:气温高,对饮料、冰品类商品的需求立即增多;气温低,速食、热食、冰冻食品类商品的销售便明显上升。所以,商家如能掌握温度高低变化的趋势,借以推出合适的促销商品及活动,则能提升业绩。
  
  4.日期因素
  
  一般而言,销售额与发薪日、周末购物习惯等因素有关系。
  
  5.节令因素
  
  重要的节日,往往是很好的促销卖点,这也属于促销计划中的重要考虑因素,不可疏忽。一年中的节令可划分为下列三类,以便有针对性地开展促销活动,争取绩效。
  
  (1)法定假日类,如元旦、春节、国庆节、中秋节、端午节等;
  
  (2)非法定节假日,如母亲节、情人节、父亲节等;
  
  (3)民俗时令类,如夏至、冬至、元宵节等。
  
  6.商品因素
  
  顾客来卖场的目的主要是买商品,促销商品的价格是否有吸引力将影响促销活动的成败。经营者应针对季节变化、商品销售排行榜、厂商配合度、竞争店状况等因素加以衡量,挑选出适合的促销商品。
  
  7.促销主题
  
  主题对于整个促销活动,往往有画龙点睛的震撼作用,所以商家应针对整个促销内容,拟订具有吸引力的促销主题。
  
  8.促销方式
  
  促销方式是促销方案的主体,也是吸引顾客上门的主要原因,对此应精心设计。然而促销活动形式各异,如何安排并避免沦为价格竞争的促销,在拟订促销计划前应妥善考虑。
  
  9.预算
  
  所谓巧妇难为无米之炊,有经费才好办事。因此预算多少、来源如何、是自费还是厂商赞助等,在规划促销时应先予确认。
  
  10.预期效益
  
  促销的目的就是为了提高来客数或提高消费者购买力,以增加营业额,因此应当预估实施作用,以此作为日后评估的标准。
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