代理商，这个在市场上既传统又中坚的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验。

    在重重压力下，代理商或被动或主动地在业务发展战略上作出了适应性调整：
    ●部分代理商开始向生产商贴牌甚至自行智慧之选建厂，生产自有品牌产品，使渠道资源效益很大化。
    ●部分代理商开始进入零售领域，向渠道下游延伸，稳定并巩固自身在市场中的地位。
    ●很大化获取优势产品资源，以产品分担经营成本和经营，追求企业经营的品类规模。
    遗憾的是，更多的代理商正在成为生产商的附庸，完全被生产商“套牢”，在终端零售商与生产商的双重“挤压”下，其生存困难重重。更为可怕的是，代理商中的弱势群体正在不断地被淘汰出局…

　　新营销环境必须面对的六大压力
　　在生产商渠道战略转型和终端大卖场不断涌现的背景下，代理商作为“树干”，面临的不但是“树根”（生产商）不稳，就连“树梢”（终端商）也开始晃动起来，市场的不确定性和不可控制性大幅增强，这些都导致传统代理商群体与市场博弈的能力降低。

    在这样的新营销环境中，代理商必须面对如下六大压力：
    1．市场逐渐成熟化压力
    无论哪个行业，其市场成熟化都有这样两个特征：品牌集中化和产品市场份额集中化。
    这就意味着市场的控制权也正不断向强势的生产商和终端商集中，由此必然导致一些弱势生产商或终端商淡出市场，而依赖于或服务于他们的代理商也必然有着类似的结果。
    同时，这种集中也可以理解为一种“规模优势”，生存在夹缝中的代理商正在成为一个弱势群体。

　　2．经营收银率下滑压力
　　因市场过度竞争或终端商通道费的出现而导致经销商的营销成本和费用（通道费、促销费等）不断上升，本来主要以供销差价、优惠等为生存空间的经销商遭遇收银寡薄的考验，尤其在大卖场一哄而起、价格战主流化的情况下。
    在很多情况下，生产商也无法完全左右市场局势，包括价格这个对于经销商、生产商来说敏感的市场要素。

    3．市场终端大型化压力
    综合性大卖场和专业性超级终端不断出现，单店规模与连锁经营规模不断扩大，随之而来的终端商大批量采购模式对经销商产生了巨大压力。
    这种现象的出现，不但在某些品种上跨越了代理商而让其“断炊”，还获得了连代理商都无法得到的价格优势，严重地影响甚至淘汰了传统经营业态（如百货店），这些传统业态的终端商恰好是代理商的下线客户。

　　4．新式厂商合作模式压力
　　随着终端商的连锁化、大型化，这种渠道的网络布局优势、规模优势、业态优势、经营理念优势吸引了很多生产商，使终端商具备了直接对话生产商的话语权，并且使面对面谈判并合作成为现实。
    此外，这一趋势催生了很多新的合作模式，诸如买断经营、包销、订锘0、ODM. OEM等，无论在产品资源上还是价格上都拥有了代理商无法企及的优势。

    5．向客户提供综合服务压力
    生产商已经认识到“整合”这个概念的深刻含义，市场需要复合型代理商，对于“复合型”则可以理解为“营销”与“服务”职能的整合。

    6．生产商通路革新压力
    生产商根据市场形势变化，不断变换着渠道阵法，但其核心为渠道扁平化，向扁平化要收银、向扁平化要效率、向扁平化要竞争优势。
    这使一些代理商被断了“炊”，包括国外产品的代理加商在内。国外厂商正在设立分支机构或采取多家分销方式不断加以调整，总代理商往往成为产品进入市场的“跳板”。