白酒产业遭遇严重瓶颈，渠道革新是当务之急

10/29 12:58 来自

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　　2012，整体市场表现的都是那么的不平静。如今，受各方面因素的影响，“白酒泡沫经济”现象已经凸显，白酒增长开始趋缓。一方面以名优白酒为主的众多品牌其价格逐步回落，经销商收银开始下降；另一方面，在严格酒驾整顿、限制“三公经费”的政策下对消费市场带来不小的冲击；同时，“低度健康”的酒品消费观念日渐升温，这也在一定程度上扩大了其他酒种与白酒博弈的空间。白酒产业的整体竞争形势遭遇了严重的发展瓶颈。
　　
　　不过，整个酒类行业的生命力依旧旺盛，虽然白酒品牌目前发展形势不容乐观，但还并未进入微利时代，这给渠道经销商带来了新形势下的革新思维，就小编而言果断进行渠道革新是走出低谷的当务之急。
　　
　　应注重服务价值竞争。近年来，白酒价格几乎每年都在逐步攀升，在名品牌的带动下，白酒高端品牌每年的提价比例至少在15%左右，这也同时给一些二线品牌及地方品牌创造了溢价空间，整个白酒市场价格呈上扬姿态，“价格带”成了白酒市场竞争为敏感的神经；而与之相应的是市场价格一旦回落、厂商很难提高价位，向价格要收银的营销模式逐渐失去效应。所以，白酒渠道经销商首要的革新任务就是必须高度重视从“价格竞争”向“价值竞争”的转变，“价值竞争”要效益。如：提高团队素质、创立服务方式、提高服务水平及商业信誉不断提高自身在渠道上的品牌影响力，以此转变厂商关系，提高自身谈判筹码，同时更有利于让目标顾客积极购买消化所代理的产品。
　　
　　一个好的品牌运营商，其自身本就是品牌。就此而言，经销商不要总认为做品牌是厂家的事情，经销商的品牌除了渠道资源，运营能力等外，那就是你的渠道信誉及价值影响力。
　　
　　首先，优化网络结构，强化渠道整合、缩短、精做与创立。无论传统分销还是连锁专卖，单一的渠道模式很难支撑经销商的抗能力，经销商必须架构的渠道网络资源进行匹配整合。这里，我们要避免一个误区，不要在“直销+分销+代理”这个看似安全可靠的大网络结构上瞎忙活，因为这种结构需要在深度、宽度和广度上都下功夫才会形成竞争力，不是每一个经销商企业自身的资本、人才等方面都可以满足实施的条件。
　　
　　然后，调整产品结构，促进拳头产品带动力量。“唇亡齿寒”，一家独大的局面多数时候只是奢望，如果你有合理的产品结构就会免受株连。在优化产品结构上，我们首先要跳出消费层面的限制，也就是说你手中既有全国名酒也有地产小酒；同时还有跳出地域限制，既有本土特色也有外来风情；更要跳出“高+高”、“低+低”这种仅局限于某一消费层面的营销思维。四川祺九商务在做团购渠道的时候，总是把一线名酒和不起眼的小品牌带上，今年受高端名酒价格下跌的影响，他们代理的小品牌从“替补”身份渐成了“主角”，同样以好的赢得了顾客的青睐。
　　
　　后，集中核心消费群体开发。哪里要货就往哪里发的时代早已过去，准确目标市场、锁定核心消费群体开发势在必行。可以说过去十年，经销商在高收银的白酒时代比较侧重于大面积撒网，卖一件就赚一件，基本上很少考虑针对核心消费群体的培育开发。所以，核心消费群体是目标人群的纽带，不容忽视。比如：手机VIP会员、健身俱乐部，洗浴养生会所等这些特别渠道往往都聚集着部分核心消费群体，与相关组织机构展开合作往往能达到事半功倍的感觉。
　　
　　除此之外，酒类经销商在核心群体的开发上，还应强化样板市场的模范作用和影响力，以点带面，逐步推进，终实现准确营销。