维丝渔人养发馆
投资额:5~10万
维丝渔人养发馆产品销售技巧精彩分享
06/08 11:19 来自 
神州加盟网
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出于对头发问题的关注,顾客选择养发馆/健发中心,不仅仅是寻找一种“感觉”,获得一种“满足”,更在意能满足自身需要的服务。服务越好,养发馆越会受到顾客欢迎。养发馆懂得越多,顾客对养发馆就越信任。

养发馆如何运用专业知识适当说话?维丝渔人为你一一道来。


1.以肯定而带点恭维的语气做开场白

“你的头皮情况不错,在接下来的护理中必须好好再加以维持,今天我想给你介绍这款原液,我建议你……”(不要说“你要不要使用原液”,这样很多顾客会说“不”。如果这样开始,下面的服务和销售就很难开展了)。


2.以开放式代替封闭式询问

你对顾客越了解,就越能针对顾客需求销售产品,成功机率就越高。为了得到更多顾客的相关资料,提问题就不能提是非题,即封闭式询问,顾客只回答“是”“不是”,而应该用问答题即开放式问句提问题。

如:你在家用什么牌子的洗发水?你觉得作用好吗?使用情况怎么样?这些问话,你可以了解顾客的消费观念,接下来你可以针对顾客的消费观念推荐产品。

加入顾客回答“我现在用的XX牌子……不好”那么你就要说你的产品与它有什么不同;如顾客回答“我现在用的VVV牌子……很好”那么你就要说你的产品与它有什么相同之处,有那几点超越了它。


3.肯定自己,态度诚恳、亲切、友善

店员不要像一般推销员一样给顾客造成压迫感,肯定自己给出的专业建议,让顾客感觉到你是一位专业人。注意,顾客对你的信任程度全赖你对专业知识的掌握程度。


4.示范解说产品并提供样品

顾客毕竟不专业,对于产品的成分、结果、正确的使用方法、使用的注意事项等不熟悉,需要透过我们专业讲解,现场做产品的展示及操作,从而引导顾客消费。一些小实验、小体验,可增加顾客的信任度。


5.帮助顾客做购买决定

体验过后,如果顾客在犹豫,你可帮顾客做购买的决定,如果顾客不反对,也就成交了。如果顾客要求打折,则主动提供赠品,赠品可以婉转地拒绝顾客的要求但又不失体面,并能显示出该产品的实际价值(明码标价,不打折)和你做事的诚恳态度。赠品可以看成是你对顾客致谢的一种方式,让她们知道,不是一般人可以得到的。赠品是一种沟通的催化剂,能增加你的销售绩效,又避免了打折的纠缠。


6.别忘了配对促销组合

当顾客决定购买某种产品时,鼓励她们购买搭配产品。假如她们欲购买养发粉,不妨推荐她们一起购买浓缩原液作为配套使用,以缓解药粉作用后的头皮紧绷感;假如她们欲购买护发膜,不妨推荐她们一起购买精油作为配套使用,以增加作用,还可收获全天候发丝留香。


7.建立一套详细的顾客资料档案

通常顾客是不会记得哪天购买了什么产品,在每一次的成交中,务必做好记录(产品编号、名称、购买日期、同时推荐但没有成交的产品),以便顾客下次再来时,重新强调上次她的决定是英明的,如果配套产品使用作用将会更好。


8.达成交易,停止再推销

如果顾客明显的有不再购买的表示,务必注意:停止推销以免引起顾客的反感。不过在这些之前预留伏笔,让她有兴趣下次再来听你的介绍。

“欢迎有空再来”“有空带朋友过来聊聊天,喝喝茶”。“我们每个月都有小活动的,您从中可以学到很多的知识,要不要到时通知您过来参加?”


9.向顾客表示感谢

即使交易不成也要感谢顾客对产品的兴趣,并为她下次的到来作铺垫,为她有可能的下一次交易预留伏笔。“生意不成人情在”,有可能她以后会成为一个忠实顾客,也有可能把美好体验告诉朋友,她的朋友成了忠实顾客。


10. 邀请顾客再次光临

邀请顾客再次到店是销售的重要步骤,顾客已经是意向客户,追销是销售中的另一方法。如果邀请得当,顾客一定会再来的。

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