招商过程“选商”是关键

     在渠道管理过程中，招商板块的“选商”是一个非常关键的环节，商的质量直接影响着后期市场的运作和成长。一般情况下，品牌越大选商的机会越大，品牌越小能招到一个做的就谢天谢地了，哪还有权力选择客户，更多是处于被选择的地步。

     招商过程中，很多的销售人员会急功近利，有钱便是娘，不管你各方面素质怎么样，谁先打款谁做，谁首批打的款多谁做，这样一方面可以刺激潜在客户迅速加盟，另外刺激潜在客户多打款，可以多拿提成。销售人员更多的是“嫌贫爱富”的主，很少会考虑到市场持续的发展，千鸟在林不如一鸟在手，如果现在不压款以后这市场还指不定是谁负责呢，商是我招的受益的不是我怎么办？于是，很多销售人员在招商一开始就抱着一口吃个胖子的心态。

基层销售人员抱着这种心态可以理解，但是把控不好商的质量就是管理团队的问题。销售是所有职业中人员流动频繁的行业，这块更多的说的是基层销售人员，他们可能好高骛远、急功近利。管理人员如果也是这种心态那就很危险了。管理人员应该是一种厂家思维，招商就像女孩子找老公，是把自己的品牌托付给对方。在区域市场上，经销商是主导，市场表现更多的是品牌“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗”，所以选商就像找老公一样关键，应该清楚地看到对方是大款、精英、潜力股还是垃圾股，慎思敏行，看准了赶紧下手。

如果销售管理人员不是抱着市场可持续发展的思路，盲目追求招商数量，完成招商指标，将一些杂七杂八滥竽充数的商一网打尽，有的活半年，有的活一年，后期结果肯定是“前面招，后面死”，起初织好的网后也是个破网。

我们总讲网络支撑销量，其实这里面含两层意思，网络分为商的数量和质量，两者必须都够硬，市场才有可能表现坚挺而不是疲软。

做市场的很多朋友肯定认同这么一个观点：一个市场成长起来80%是经销商的功劳，厂家只占不到20%。以促销活动为例，你是不是经常听到有的销售人员抱怨促销活动又失败了，经销商不配合等。

以笔者之见，很多销售人员的促销活动操作水平不如经销商，经销商地处市场一线，身经百战，知道怎么做，相比年纪轻经历少的销售人员自然经验丰富，于是经销商有没有想法、思路、决心去做好活动就显得尤为关键。笔者认为，只要选的商素质好，商愿意去做，用心去做，厂家商家配合好，一场活动再差也不至于处理。

再说促销活动的目的也不能仅仅以销量去衡量，思路差的商一般是销量去衡量，认为“做促销是找死，宁肯等死也不找死”，而好的商是另一种思维，“活动搞总比不搞强，搞了就果，总比等死强”。同一件事情，一种心态积极，一种心态消极，心态决定状态。

笔者认为，渠道管理工作中，选商板块还是要注重一下，尤其是在选商阶段很好由销售人员上一层主管把一下关。

 

细分四种经销商

    关于选商的标准，每个品牌的标准不一，但目标性是一致的，厂家都是希望未来的商能够把负责的市场做起来，销量可持续增长。

    什么样的商能真正地把市场做起来？这确实是个大命题！就像女孩子找对象一样，怎么判定对方是蓝筹股（绩优股）、潜力股还是垃圾股？其实这和选商的道理是相通的。

    其它各方面的资源和素质先不谈，只从经销商的经济实力这个角度去解读。笔者认为总体的原则还是“不贪大，不弃小，门当户对，大家都有机会”，结合其它方面总体去衡量。

    我们可以从大款型、精英型、潜力股、垃圾股四个等级简单剖析：

1. 大款型

这类客户一般不差钱，代理的品牌很多，经营思路也有，生意做得很大，或者自己本身很有钱，想帮家属（妻、儿等）找个活干，你这个品牌做与不做，做好做不好，对他现在的生活影响不大。这类客户一般情况下很少能用心做的，因为代理你这个品牌在他心中占的分量太少了。就像皇帝七十二嫔妃，你正好是其中一个，你感觉你能占多少分量？

1. 精英型

 一般这类客户有一定资本，做几个很火的生意或者某个很火的生意，经营思路非常好，需要找新的项目来作为新的收银增长点。这类客户是绩优股，打款、开店不在话下，要资金有资金，要思路有思路，企图心再强点，一般是销售人员的优选。

1. 潜力股

这类客户本身做的生意不大，可能原来代理的品牌不怎么样，但是非常用心做，在不占品牌优势的情况下某个品类的生意做得还非常好，说明这类客户是真用心在做。另外，这类客户实力不强，代理一个品牌就几乎占有了大部分的资金和资源，这个品牌在他心中的分量很重，如果生意失败将严重影响自己的家庭生活，如果是只有这一个生意，这个生意几乎就成了他的全部。这类客户可能回款回不了多少，但是后期成长性不可限量，当然也有，不像精英型客户那么现成，需要一个培育期。

1. 垃圾股

这类客户一般做的生意不大，实力不佳，不怎么成功，小富即安，经营思路不佳，多为“坐商”思维，习惯“等、靠、要”，还没正式合作便开始和你要一大堆支持，提出各种不合理要求。这种客户即使让他做了市场，多半也是半死不活，市场成长起来的希望渺茫。

以笔者之浅见，我们在选商过程中还是把握好精英型和潜力股。精英型是优选，不过可遇不可求，人家不一定稀罕你；潜力股相对来讲比精英型可能要多点，关键是选择的准确率也要我们好好斟酌。

来源：成都天知堂酒业网上