汽车保养店经营｜当客户还在犹豫的时候，教你如何快速成交（二）

09/17 16:54 来自

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四、解决问题法

汽车美容保养店销售人员要按照客户关心的事项按照主次排序，然后根据客户的实际情况，把产品的特点和价值与客户的关心点密切结合起来，把客户与自己达成交易所带来的实际利益展示在客户面前，促使客户下决心成交。

深度解析：

我们在跟客户交流谈判的时候，一定要洞察分析客户的需求，并对他比较关心的事项进行排序。如客户关心的是性价比、安全，还是。再根据我们的产品或者是服务的特点能给他带来的价值做匹配。比如：客户由于工作的原因，经常会两地奔波，需要经常用车，基本上一年至少要跑两三万公里，客户注重的是保养的性价比和车辆的安全需求，那我们可以根据力驰多超能润滑油的一万公里换油周期来做对比，突出我们的性价比，花一份钱，相当于做两份的保养，并且我们每次保养提供的多方面24项免费车辆检测也能够提高/增加他的车辆行驶安全。

五、二选一法

面对客户的犹豫，汽车美容保养店可以根据客户以及自身企业的实际情况，给客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的结果。运用这种方法，可以把客户从“要不要"问题，引导到回答A或B上来。

深度解析：

使用此方法，一定要注意以下两点，第一应注意使用的时间节点，应在客户已经对我们的产品或服务已经足够了解的前提下使用。第二点是给客户提出的选项要合理并且适合于客户。比如，汽车美容保养店在向客户推销清洗燃烧室积碳项目的时候，保养店的专业设备检测，以及专业的营销话术，让客户明白了清洗燃烧室积碳的好处以及不定期清洗积碳的危害后，客户还在犹豫的时候，我们此时可以抛出两个解决方案，一个方案是燃烧室泡沫积碳清洗，清洗更直观，结果可以马上展示给客户，在清洗燃烧室积碳的同时并且还可以清洗活塞环积碳，释放活塞环张力，提升缸压，价格相对较高。而假如采用发动机积碳清洗剂则施工简单，省时省事，并且也能够达到清洗燃烧室积碳，并且还可以清洗进气门积碳的作用，相对价格较低，性价比高。或者是汽车保养店在卖套餐卡的时候，可以多用一下这个方法。