对于当今竞争激烈的汽车美容行业市场来说，汽车美容产品同质化越来越严重、竞争对手越来越多、价格越来越透明、各汽车美容商家吸

引消费者的手法还是“涛声依旧”——
     1.比服务，你保修3年，我无条件保修5年；
     2.比概念、比卖点，张口闭口就是高科技；
     3.比促销，结果不促不销；比忽悠，“卖拐”大行其道。

　　 可随着汽车市场的发展，车主消费越来越理性，“货比三家”的方法全都练的炉火纯青，更懂得用法律法宝保护自己。越来也多的

汽车美容行业商家都很无奈的表示——现在的车主越来越哄不住、忽悠不了、更不敢骗！于是乎很多时候还是要在价格上下功夫。走向价格战

的前线。就看谁活得久，撑得久了！

    当降无可降、退无可退时你怎么办？眼睁睁的看着客户走掉吗？——只有铤而走险、以退为进。

　　有时少数客户已经认准了一款产品，同时又被其它公司的销售员在成交无望之时恶意告诉客户低价——我做不成的生意，别人也别想做！
    这时候你怎么办？

　  随着汽车美容卖方市场的不断饱和，汽车美容行业竞争的日益加剧，很多的企业为了争夺市场，提高市场份额，争相采取各种促销策略来

销售自己的产品和服务。其中降价是常用的一种促销手段。
     我们首先来分析下降价大战也给汽车美容企业带来了那些问题。

　　1、 引起了市场的混乱，行业间的恶性竞争

　　（1）市场上价格的混乱

　　产品的日益丰富，市场由卖方市场向买方市场的转变，一些汽车美容商家为了更好的销售商品，获得更好的收银，价格战往往是他们优选

，然而价格战的兴起，使得市场上的价格陷入一片混乱，今天洗车价格是12元，明天就变成了1优惠，甚至过几天再一问价格已降到8元，其他

汽同行车美容看价格降低赶紧进货，而明天的价格更低，原来的货物积压在仓库中销售不出去；消费者看价格一路下跌，本来想买，可又一想

，后天说不定更便宜呢，就持币待购。整个市场上的价格说变就变，处在不断的动荡中。

　　（2）市场秩序被打乱

　　原本稳定的市场秩序由于价格战的发生全部发生了变化。原来市场上建立的那种平衡被打破，在激烈的价格竞争中，新的秩序重新建立。

靓车会汽车美容加盟连锁体系就是采用了低价战略从一家汽车美容的服务商家，成长起来，在国内的迅速抢占了中高端车主的加盟连锁体

系，发展非常迅速。

　　（3）伪劣、假冒商品横行

　　降价大战也直接导致了市场上伪劣、假冒商品的横行。很多的商家为了在激烈的竞争中，价格战直接表现就是产品价格的直线下降，如一

台原本是3000多元的3M汽车贴膜由于价格战，降到了不足100优惠。而价格的下降了，成本不变的话，企业的收银空间将变小，为了获得更大的

赢利，降低生产的成本，部分的企业就生产低质伪劣商品，甚至是假冒商品，来欺骗消费者。

　　2、 不利于企业品牌形象的建立

　　（1）低价给人以质次的印象

　　我们有句俗话：便宜没好货，好货不便宜。面对市场上其他汽车美容商家的疯狂的大甩卖和体验价，而消费者仍处于一种观望态度。从某

种程度上说，消费者是被骗怕了，花低价做的镀膜，其实就是打蜡忽悠的；花低价贴的太阳膜，其实就是塑料纸；低价买的脚垫，弄的一车子

橡胶味等等，消费者被低价的商品给吓怕了，于是一看到低价，脑海中出现的就是这个产品肯定不好，不然怎么那么便宜。当然达不到商家销

售货物的目的。

　　（2）低价不能提高/增加产品的质量，失去消费者的信任

　　汽车美容产品和服务项目价格的降低，汽车美容产品的成本、费用要减少，该减的原料要减，不该减的原料也减，或是用劣质的替代品，

使得产品的质量无法提高/增加。消费者本来信任的汽车美容产品，却屡屡发生事故，辛辛苦苦建立的品牌形象，在刹那间毁于一旦。

　　（3）服务不满意，直接导致了客户的流失

　　一个好的品牌拥有大批的忠诚客户，一旦由于价格战，产品的价格降低了，企业为了获利，相应的要降低产品的成本，而用于服务的费用

也将缩减，本来两个人的活，一个人干，往往客户等半天了还没人过来招呼；机器出了故障，打电话与汽车美容店面联系，半个月了也没见人

影等等。时间久以来，顾客当然会转向其他的汽车美容店。

　　3、 由于降价会导致自身的收银下降

　　（1）削弱了新产品更替发展的能力

　　汽车美容产品和项目的更新速度的快慢是企业发展的动力。而经过价格大战的企业，由于其价格的降低，收银的减少，直接会影响企业对

新的汽车美容产品和项目的推广费用的提高/增加。没有足够的汽车美容项目产品推广费用很难开发出新的产品，企业在市场上仅靠老产品，步履维

艰。缺乏创立的企业迟早将被市场淘汰。

　　（2）企业的赢利减少，实力下降

　　1992年的美国飞机票价大战，美国航空、西北航空和其他航空企业相继减价。结果该年整个行业遭受的损失超过了该行业出现以来的所有

年收银之和。而持续的降价，使得很多的企业流动资金短缺，生产无以维继、，实力下降。如某企业本来发展态势合格，可由于行业内恶性的

价格竞争，终于因生产经费极度缺乏而倒闭，成为降价大战的牺牲品。

　　当然，在国内市场经济不完善，各种法规制度不健全的前提下，降价行为还将继续延续下去，作为一个汽车美容行业的企业，面对“不降

价是死，降价也是死”的现状，怎样才能在降价大战中找准自己的位置，以求获得少的损失呢？

 
下面用我们靓车会潍坊店近一个镀膜客户的销售举个例子：

    1、消费者分析：
    这个车主很细致，刚刚买了新车，对车辆很爱护，想着给车做个保护。一般来说要汽车美容这类服务的客户都会先找熟人咨询一下，或到

网上查一下需要做那那些项目和报价，在大概了解了自己需求和预算，并锁定了产品品牌甚至型号之后再挨个打电话寻价，然后找很便宜并

有信誉提高/增加的商家去购买相应的服务。

     2、竞争环境分析：
    由于服务的对象是车，在一个城市里做汽车美容的商家有美鹰，3M等知名汽车美容行业商家很多，而且还有很多的大公司和汽车美容服务

品牌都在经销，产品媒体价是统一的，大家的拿货价格都一样，基本上都处于同一起跑线。比如市面上常见的汽车美容用品，3M，美光，美鹰

等等由于产品价格透明，渠道公开，产品的获取已经公开化。靓车会阿米卡系列的产品进入市场才2年，潍坊店开业不到一年面对的竞争压力

可想而知有多大。

     3、专业VS价格：
     很多时候业务员很专业，与客户沟通的也相当愉快，可一谈到价格时，客户起身就走。客户的理由很充分：“是！你很真诚，也很敬业

，我也很喜欢你，但同样的产品，同样的服务别人的价格比你便宜我为什么要在你这儿买？”

靓车会潍坊店应对措施如下：
    1.靓车会潍坊店一开始就岔开了常规的产品进货渠道，直接选择了靓车会的阿米卡系统产品，阿米卡系列的产品只面对靓车会加盟连锁体

系的加盟商渠道供货，有着非常好的区域和产品区域保护空间。
    2.在产品和服务的定位上直接面对当地中高端车主，将一大部分消费能力不足的中低端客户拒绝掉。只选择为具有消费能力的中高端车主

服务，将大量的中低端汽车美容服务拒绝掉。
    3.在项目和产品方面摈弃了已经臭街的国产产品，采用靓车会专属的阿米卡系列产品，虽然相对国产产品成本价格高了，但是客户到店的

体验和明显的产品效果获得广大的车主喜爱。
    4.面对相对理性的客户，适当的给予客户明算账，如靓车会的镀膜美容洗车，在洗车的同时，切入了养护的概念。每次的洗车的时候给做

了一次简易版的镀膜，水晶外衣，效果非常显著，而且持续时间和保持的效果非常明显。不仅具有打蜡的效果，而且没有打蜡产品的弊端和比

打蜡持续时间更长，在北方多尘的环境中能保持15-30天的效果，2-3普通洗车后还能保持明显的拨水效果，的笼络了大批中高端客户的心

。59一次的镀膜美容洗车成功打入了潍坊市场，成为现今潍坊市汽车美容行业洗车行业的标志和大家模仿的对象。但是的区域产品保护，

扶持了靓车会潍坊店的专属性。
    5.对传统的汽车美容服务项目进行升级改造，调整项目的服务内容，对服务项目的产品和服务细节进行升级改造，彻底摆脱传统汽车美容

商家对店面的服务项目竞争。

　　靓车会专注于中高端汽车美容，立志于汽车美容服务行业规范的拓荒者和梳理者。靓车会专业汽车美容加盟连锁机构以专业产

品的优势以及总部强大的营销宣传团队培训支持和完善的技术培训指导体系，靓车会迅速在国内建立了一批具有实力的加盟店，服务当地的中

高端车主，并获得了当地广大高端车主的一致喜爱。
    靓车会以公开透明，坦诚的态度，对广大创业者，加盟我们靓车会的加盟商，我们的支持和服务一项不拉，我们的产品品质和效