酒店市场定位的步骤

02/16 16:18 来自

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　　酒店产品定位要达到的主要目的是使顾客能够将本酒店与其他竞争对手区别开来。实现这一目的，通常必须开展以下几方面的工作。

　　确定竞争对手，分析竞争对手的产品

　　酒店的竞争对手实际上就是酒店产品的替代者，即与酒店产品有着相同或相近的特点。例如，处于相同或相近的地区、酒店星级、顾客群、价格等方面相近或相同。酒店在确定竞争对手的时候，常会出现这样的失误，即单纯地以星级或业务范围作为判定依据，将同星级的酒店或业务范围类似的其他酒店都视为自己的竞争者。同样的四星级酒店，有的以旅游团队作为目标市场，有的以会议为主要目标市场，还有的则以商务散客为市场目标，分属于不同目标市场的酒店相互间不能成为直接竞争者。同样以会议市场作为目标市场，五星级酒店的会议市场划分与三星级酒店的会议市场划分又因为划分标准的差异而使目标市场有所不同。因此酒店产品的竞争对手范围应限定在同一或相近的目标市场中。判断某一酒店的产品是否和本酒店的同类产品存在竞争，有一简单的测试方法，即在酒店降低产品价格时，观察对方的顾客是否转移过来，如果有，则说明对方是酒店的竞争对手，顾客转移得越多，则说明竞争程度较高，反之则较弱。

　　确定竞争对手之后，酒店必须采取多种渠道收集竞争对手产品的有关信息，了解目标市场上的竞争对手向顾客提供何种产品，其质量、数量、价格、特色等方面与本酒店同类产品比较有哪些优势和不足，从而明确竞争对手的产品定位情况。

　　对竞争对手产品的调查可以多种渠道，例如向曾经购买竞争对手产品的顾客进行调查，了解他们的购买经历、对产品的评价等信息；也可以派人到竞争对手那里实地消费和观察以获取准确的竞争对手产品的有关资料。可以记录对各个竞争对手的调查数据，可以汇总目标市场内的总体竞争情况并与本酒店进行劣势对比。