消费者决策过程是消费者行为中为核心的内容，因此，酒店人员把握好消费者的消费决策过程足重中之重。消费者的决策过程可分为四个阶段：认识问题、探索解决方案、评价解决方案、决策。认识问题就是阅渎广告、询问他人或总结回忆自己的购买经历等，收集很多相关信息作为参考。探索解决方案，就是在完成信息收集后，寻找完成完成购买行为的几种可能。评价解决方案，就是对完成购买行为的几种可能进行分忻、研究，后作出终的决策。

　　布瑞特模型(britt model)

　　这一模型是由心理学家布瑞特发明的。

　　布瑞特模型认为，营销人员在与消费者初次接触交流时，应该投其所好，让顾客无论是对营销人员所销售的产品还是营销人员本身都产生合格的感觉和态度一这样，营销人员才能与顾客做进一步的交流。这种进一步的交流称为营销人员与顾客的正式交流。正式交流过程被分为六个不同的阶段。这六个阶段分别为响应、注意和留心、认识和理解、研究并记住、动机和确信。布瑞特认为，当营销人员与顾客交流时，假如消费者不注意、不了解、不用心记营销人员所说的话，或者说营销人员所做的不能刺激和说服消费者，那么营销人员与顾客之间就会产生误解，误解终会导致顾客不理解行为的发生。佰瑞特还认为，营销人员与顾客之间的交流需要有一定的背景作为基础。这一背景包括五个方面：顾客的需求和要求、社会文化因素、顾客心理状态、个性特征、外界的其他影响因素。这些背景知识对交流成败有着很大的影响。

　　麦克尔模型(moquire's model)
 
　　这一模型是由心理学家麦克尔发明的。

　　营销人员对顾客所提供的信息要想引起顾客的注意和兴趣，要明确、易懂，并具有一定的刺激性。假如顾客已经对信息开始注意，但对此信息能否理解或产生兴趣则要看其理解能力的强弱以及信息的本身是否易于理解。顾客的理解能力越差，就越不容易对所提供的信息进行理解；同时，信息若难于理解，也影响顾客对信息的理解难度，阻碍顾客快速而准确地理解信息。另外，即使顾客理解了信息，也并不等于获取信息，因为有时有的信息会被顾客很快遗忘，终也没有真正地获取到该信息。因此，酒店营销人员为了使信息给顾客留下很深的印象，信息应该力求新颖、独特。因为，顾客一旦记住了某个信息，该信息就有可能影响顾客的购买决策。

　　麦克尔模型与布瑞特模型所反映的思想基本上是一致的。它们都是对消费者信息加工处理过程的描述所设置的模型，这种模型还有很多，上面只是选择了较有代表性的两种模型。

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