全脑开发加盟校区如何建立标准化的咨询体系,教你掌握销售的实战法则
04/04 17:05 来自 
神州加盟网
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在教育培训行业,对于客户的咨询工作做的不到位,就会白白的流失客户资源。为全脑开发加盟校区销售人员建立一套标准化的咨询体系,能够体现销售人员的专业性,从而掌握销售的主动性。

视觉标准化

1.咨询台设置

咨询台是我们展示给家长的第 一个环境,也是第 一印象的首要来源。关系到学校的整体形象和文化。所以在设计上可以以清爽、干净为主,颜色搭配大方、合理,学校的名称和LOGO尽量要体现在背景墙上,让来访的家长一眼就可以分辨出哪里是咨询台,给人深刻的印象,同时用大量的绿植做装饰,整体给家长一种温馨,舒适的感觉。

2.公共区域

舒适但不要惬意,很多学校的公共区域是有Wi-Fi可以连接的,能给家长提供更好、更便利的条件。但大部分家长在这样惬意的环境下,只是利用网络看手机、玩游戏。我们做教育面向的群体除了学生还有家长,家长同样应该受到教育,所以我们可以尝试将公共区域的Wi-Fi关闭,给家长提供丰富的教育类书刊、育儿类文章等等。让家长可以更加关心孩子的学习动态,和我们有更多的交流。

3.咨询室

咨询室的主要诉求就是安全,我们尽量在一些设置和细节上体现出我们环境的功能性。例如,用玻璃门代替木门,让室内的环境是公开透明的,家长可以在轻松的氛围下和我们沟通,我们也能更好的攻破家长的心理防线。

4.文化墙

文化墙去传递我们学校的文化理念,让家长认可我们,走进家长心里,从而实现我们学校自身的文化传播。

感觉标准化

1.理念

教育培训是高规格的服务,服务的终点就是体验,所以第 一印象之后就是我们细致、标准、合理的服务,给到家长惬意的体验。

这种体验,传输给家长的是我们的理念,统一的价值观和使命愿景是感觉和体验才得以更好的传达。在这个过程中,我们要让家长知道我们的教育理念、办学理念、教学理念。我们明确了自身的理念之后,首先要传达给员工,接着员工的行为传达给我们的家长和学生。

2.文化

校长文化就是我们学校的文化,我们称之为“一把手文化”。校长的喜好、办事风格,一定程度上会影响到员工。所以说我们是行为,来判断文化的传递。

我们要审视自己的文化,是否有正确的、正能量的导向。校长同时也需要反思自己,是否有以身作则,用行为传播正确的文化和理念,塑造我们自身的价值。

流程标准化

咨询问答七步走——直通签单

1.是否是决策者—找准目标

2.耐心倾听完抗拒点—不着急反驳

3.先认同客户的抗拒点—同理心,做好记录

4.辨别真假抗拒点—客户基本情况了解

5.锁定客户抗拒点—还有吗?封闭式问答

6.解除抗拒点—80%经历解决抗拒点

7.得到客户的—孩子喜欢我就报名

销售其实是一场心理战,我们需要根据自身的课程去了解和判断我们面向的客户群体,根据不同的场景和时间变换话术。

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