建材店要学会主动挖掘顾客

02/04 14:15 来自

神州加盟网

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    建材店销售员应该主动挖掘顾客的需求，当然，在顾客进门时一下很难发现顾客真正所需，这就要求建材加盟店的销售员在经营的过程中多一份努力和心眼，比如，当顾客对于价格的问题感到异议的时候，你的产品的性能对于他将是不会过多的关心，顾客此时关心的是你的产品的价格，但是顾客不会直接告诉你，你的产品价格太贵，我买不起。此时顾客可能表现的非常得体，同时对你加盟店的产品提出某些异议，如果我们没有真正的识别顾客对于价格的判断的话，那么此刻我们一切试图解释产品价格如何合理的努力都是徒劳。
    挖掘顾客的需求是一项重要的销售技能，在销售的过程中，你必须你的努力，让顾客在较短的时间内向你准确表达他对产品的判断和选择，只有在这个基础上，你的推荐才会变得非常具有针对性。
    我们销售人员在挖掘建材类产品顾客的需求的时候，可以以下几个方面进行分析和判断，对顾客现状的分析，以确定顾客对建材产品的某些特征的喜好，以及对消费能力进行的判断：
    1、新婚新人新房：此时的顾客对于产品的时尚型需求将高于对产品的耐用性需求，对于价格的敏感度将相对较低，此时的顾客的感性因素将很大程度的超越理性因素，此时顾客将非常喜欢从产品的时尚型方面进行考虑。
    2、改善居住条件：此时的顾客是为了改善居住的条件，对原有的居住环境进行升级，此时顾客对于产品的品味性需求将有着非常大的需求，对于升级的顾客，价格目前不是太大的问题，对于改善性顾客，此时对于产品的选择将更多的停留在品味上。
    3、新购二手住房：新购的二手住房的客户，对于产品的选择将更多的关注在性价比方面，因为性价比将更多的是过渡时期的方案选择，过渡意味着将来还将有其他的选择，此时就是一个过渡的方案。