易高衣柜：如何开展衣柜经销商培训

衣柜经销商与衣柜企业关系：交易型----合作伙伴型-----战略联盟型。也就是说，经销商与企业的终发展目标是战略联盟。所谓战略联盟就是双方有共同的目标，向着同一个方向，有共同的行为，互相合作、互相帮助，完成目标任务。

现实情况是大部分经销商的发展跟不上厂家的发展，从而使双方的关系还停留在合作伙伴层面上。厂家开始筹办一些班，经销商也自己参加一些班，以提高销售管理的水平，缩短双方的差距。

但衣柜不同于瓷砖、卫浴甚至是地板，产品是定制化的。每一个订单，都是一个小工程，而且专业性要求高。如果衣柜企业为了自身快速发展，只顾招商，缺乏甚至忽视对经销商的培训，带来的后果是，经销商自身服务能力严重跟不上。所以对经销商进行的培训是至关重要的。

衣柜企业做培训是要输出完善的产品、服务和管理模式，进而看到实现目标：要说明经销商的行为给企业带来了收银。但是，行为的改变并不会因为培训了几次而产生，还需要其他各个环节的配合。很多衣柜企业在培训过程中存在种种误区，使得培训陷入一个尴尬的境地。

对培训认知度不够。忽略培训的重要性，即衣柜企业的领导人持有培训无用论的想法。认为培训不能增强经销商的销售能力，反而浪费双方的时间。小老板经营事，大老板经营人。企业发展多大就看多少人操心，所以一家衣柜企业发展如何，取决于机制，产品只是媒介，对于经销商的培训也是机制中很重要的一块。

缺乏系统性长远的目光。“头痛医头，脚痛医脚”的衣柜经销商培训不仅衣柜企业不能解决自身问题，同时也致使经销商跟不上市场，往往步人后尘，处于被动挨打的局面，甚至出现线下运作经营混乱的现象。很多衣柜企业的培训没有一套系统可行的理论和实践流程，导致衣柜经销商培训就成了资料发放、宣传片播放、荣誉证书展示等具体传播手段的替身，混淆了手段与目的，以至于有些企业自我感觉培训做得挺好。衣柜企业成功的培训，不仅仅只看到眼前的成本支出，他们看到的是远期的经营，着力把对经销商的培训当作长期的系统工作来抓。

完全的“拿来主义”。只要是衣柜业内认为好的，就不顾自己的实际情况全部拿来，应用在自己的企业中，等到用的时候才发现，这件好东西并不适合自己的企业，根本就达不到自己想要的作用。比如别人的衣柜主打是实木材质，面向高端定制客户；有的是时尚板式材质，面向的是年轻受众……品牌定位的差异性也就决定了企业针对经销商的培训也是迥异的。“拿来主义”不但浪费了自己的财力资源，更浪费了宝贵的时间。虽然企业进行了相关的培训，但后没有任何成果，造成无效培训。

忽视培训评估。很多衣柜企业的培训缺乏绩效管理。怎样在培训中不断进行结果测试，及时培训方法，怎样用培训成果激励经销商，怎样针对培训成果使培训不断提高，总结出一套系统的适合本企业的培训方法，都是大部分衣柜企业培训没有解决好的问题。