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GSD:光电中心如何管理好顾客的档案?
12/12 14:47 来自 
神州加盟网
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随着美容市场竞争越来越激烈,美容院越来越注重营销的管理工作,其中顾客档案管理,在营销管理中举足轻重,那具体美容院如何做好客户档案管理呢?跟着GSD光电皮肤管理中心的一起来看看。

一、客户档案管理对象
  客户档案管理的对象就是你的客户,即美容院的过去、现在和未来的直接客户与间接客户。它们都应纳入美容院的客户管理系统。

1、从时间序列来划分:包括老客户、新客户和未来客户。以来客户和新客户为重点管理对象。

2、从交易过程来划分:包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。对于优先类客户,不能因为交易中断而放弃对其的档案管理;对于第二类的客户,需逐步充实和完善其档案管理内容;对于第三类客户,档案管理的重点是全面搜集和整理客户资料,为即将展开的交易业务准备资料。

3、从客户性质来划分:包括政府机构(以采购为主)、特殊公司(与本公司有特殊业务等)、普通公司、顾客(个人)和交易伙伴等。这类客户因其性质、需求特点、需求方式、需求量等不同,对其实施的档案管理的特点也不尽相同。

4、从交易数量和市场地位来划分:包括主力客户(交易时间长、交易量大等),一般客户和零散客户。不言而喻,客户档案管理的重点应放在主力客户上。

总之,每个美容院都或多或少的拥有自己的客户群,不同的客户具有不同的特点,对其的档案管理也具有不同的做法,从而形成了各具特色的客户档案管理系统。

二、客户管理内容

正如客户自身是复杂多样的一样,客户档案管理的内容也是复杂的,不能一概而论。归纳起来将,客户档案管理的基本内容包括以下几项:

1、客户基础资料。  

即美容院所掌握的客户的基本的原始资料,是档案管理应先获取的优先手资料。这些资料,是客户档案管理的起点和基础。客户资料的获取,主要是业务员进行的客户访问搜集起来的。在档案管理系统中,大多是建立客户卡或客户管理卡的形式出现。 客户基础资料主要包括客户的名称、地址、电话;所有者、经营管理者、法人(这三项应包括其个人性格、嗜好、家庭、学历、年龄、能力等方面);创业时间、与本公司交易时间、美容院组织形式、业种、资产等方面。

2、客户特征。  

服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、美容院规模(职工人数、销售额等)、经营管理特点等。

3、业务状况。  

主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。

4、交易活动现状。  

主要包括棵客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对策;美容院信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。  

以上四方面构成了客户档案管理的重点内容,管理档案管理基本上是围绕着这四方面展开的。三客户档案管理方法

三、建立客户档案卡

作为客户档案管理的基础工作,是建立客户档案卡(又称客户卡、客户管理卡、客户资料卡等)。采用卡的形式,主要是为了填写、保管和查阅方便。
  客户档案卡主要记载各客户的基础资料,这种资料的取得,主要有三种形式:
  ①、由业务员进行市场调查和客户访问时整理汇总。  

②、向客户寄送客户资料表, 请客户填写。  

③、委托专业调查机构进行专项调查。然后根据这三种渠道反馈的信息,进行整理汇总,填入客户档案卡。

在上述三种方式中,优先种方式是常用的。第二种方式由于客户基于商业秘密的考虑,不愿提供全部详实的资料,或者由于某种动机夸大某些数字(如美容院实力等),所以对这些资料应加以审核。但一般来说,由客户提供的基础资料绝大多数是可信的且应比较全面。第三种方式主要是由于用于搜集较难取得的客户资料,特别是客户的信用状况等,但需要支付较多的费用。 

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