投资额:5~10万
服装店经营中要抓住真正具有购买权的顾客
03/10 09:56 来自 
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  店经营中,当好几位顾客同时上门时,店员可能一时难以判断出谁具有购物的决定权,但可以根据顾客在购买过程中犹豫不决时,相互间的对话来进行判断,然后,店员应该突破重点,针对具有购买权的人进行说服。

身为店员必须立刻作出判断,顾客中何人具有购物决定权,这点非常重要。一些缺乏主见的顾客,其是否下定决心买下商品通常由其所带来的同伴作决定,如果店员无法发现此点,此一交易将无法完成。

有些店员因无法判断谁是具有购物决定权的人,毫无目的地对其中少数的顾客进行推销,而将另外的顾客冷落到一边,这样,即使你的建议再好,也难以达到预期的感觉。所以,店员对顾客所带来的同伴,也应细心地观察其言行举止,而且在选购商品的同时,要一而接待,一而征求他们的意见,以便让这些同伴为你的顾客来进行评价,因为大家都抱着能够购到好商品的愿望,因此顾客同伴的建议往往比店员自己所说的要得多。有时候,往往由于这方面做得不够好,几个伙伴只好空手而归。交易的成功,不只在于店员的直接说服,还在于购买权人的间接说服。因此,全球网的小编表示,店员不可忽视购买权人。

另外一种情形是,先前曾经来过的顾客具有购物主导权,由于认为与本店非常熟悉,所以也带其他顾客一起来。这种情况下,店员们对于购物的顾客和所带来的同伴都应细心而有礼貌地接待。

决定了谁具有购买权之后,店员就要进行商品的展示和说明了。商品展示的目的就是让顾客了解商品,激发顾客对商品的兴趣,使商品给顾客留下较深的印象。推荐介绍商品的优点,要态度诚挚,实事求是,不可信口开河,言过其实,否则会使顾客产生不信任感。同时,介绍商品的优点要有节制,不要全部端出,因为顾客在购买过程的各个阶段,甚至在买到手之后,还可能存在疑虑心理,所以要留一些有力论据慢慢用,免得在后面阶段再重复已说过的论据而显得无力。

给顾客进行完商品展示后,顾客会进一步增强对商品的印象,由此增进购买欲望。在此时,要做进一步的诱导劝说工作。

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