促销定义

    以流动顾客或以固定顾客为主的来客对象，顾客可分别形成需求购买与冲动购买的行为。店铺的促销计划除一般的媒体广告外，对于店内人员自身的促销培训、流程计划、媒体利用方式、同行业促销情报搜集、立地差别促销提案、顾客情报管理、卖场本身的商品对应及气氛营造等要素都需要逐项检查。

    1．人员促销培训

    促销目的在于唤起消费者的购买欲望，满足消费者的购买需求，培训促销人员了解各种促销活动的主题、目的、内容和方法，把被动地看顾心态改变为主动的应对招呼，增加卖场的销售气氛，用营业员自己的热烈行动来感染消费者的热情参与。所以营业员的肢体语言、接待态度、活力气氛等因素，直接决定了促销的成功与否o

    2．顾客情报管理

    善于收集店内顾客的资讯，从平常做起，培养自己的顾客。

    (1)建立客户资料（出生年月日、住址、电话、消费内容、消费金额）。

    (2)寄送活动通知。

    (3)寄送季节问候卡、感谢函。

    (4)电话问候、活动通知。

    (5)VIP顾客特别招待会（优先折扣或低价）。

    3．特别商品提案

    (1)新商品特别提案及说明会。

    (2)应各节日特别商品提案。

    (3)回转率低的商品，寻找店内动线较佳的位置，定期展示。

    4．同行业促销情报及立地商品差别化

    (1)搜集同行业促销活动的诉求重点、商品构成、价格策略。

    (2)建立本店在该商圈的有利差别化条件。

    5．展示与演出

　　展示与演出的目的在于使消费者能够更加易看、易懂、易拿、易买所需的商品。演出在于强化一般陈列展示的不足，让商品更加活性化，并不断的展示与演出，促进卖场的商品流动，增加商品与消费者对话的机会，多演一次，多一次销售机会，见表1—5所示。

　　表1-5展示与演出的基本检查要点

展示与演出的检查项目	是	否
1．展示点的位置选择是否正确
2．店内的黄金陈列位置是否正确
3．展示点的演出与展示点就近商品的取得关系是否顺畅
4．正面展示的用处是否
5．演出设定的主题是否明确
6．所选择的商品是否适当
7．商品的特征是否表现出来
8．颜色是否有整体协调感
9．POP及价格标示是否有整体感
10.使用的道具是否符合店的氛围
11．灯光位置是否适当
12．预算费用与呈现用处是否相符