投资额:20~50万
以小胜大,吊顶导购虎口夺食
02/22 13:10 来自 
神州加盟网
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    影响集成吊顶终端店面成交的因素有很多,品牌是其中一大因素,但并不是一律因素。笔者在做集成吊顶消费者入户调研的时候,发现很多消费能力高的中高端客户,并没有选择集成吊顶行业里为数不多的中高端大品牌,而是选择了小品牌或者是一点知名度也没有的小杂牌。 

    其中一位选择了集成吊顶小品牌(杂牌)的中年女性顾客就讲到,她之所以选择这个品牌,就是因为她感觉店面导购员的态度和服务感觉非常好,很专业,和这个导购聊得非常顺畅、非常开心,所以就选择了这个品牌。 

    另外一位选择集成吊顶小品牌70后的男性顾客,在装修自己的婚房的时候,逛了很多卖场,也看了很多集成吊顶大品牌,如友邦、楚楚、ZBAN志邦、奥华等,但终还是选择了一个当地的小品牌,问其原因,他说,当时他在装修优先套房子(和父母合住的房子)的时候,无意选择了这个品牌,当他买婚房,再次逛卖场的时候,又顺便走进了这个品牌,让他吃惊的是,店面导购员竟然认出了他(已经过了两年了)并亲切地叫出了他的姓,这让这位男性顾客感到非常意外和受用,和这位店面导购聊得挺好,也很认可这位导购,就又选择了这个地产的小品牌。 

    从以上两个例子,可以得出结论,集成吊顶的消费者还没有类似像消费家电、IT等成熟产业或产品等,有指定品牌购买的习惯(说明集成吊顶品牌还没有真正的大众品牌,大多是行业品牌),集成吊顶消费者的消费还比较感性,消费者的购买行为和决定,很大程度上,受到终端导购员的左右。 

    集成吊顶终端导购的力量非常强大,即使是相对行业内的小品牌、不知名的杂品牌,只要终端导购努力,也能战胜所谓的大品牌,获得成交的机会。在集成吊顶的终端店面销售中,如果店面导购能够充分发挥自己的主观能动性,让顾客先认可自己,再认可自己的品牌;先销售自己,再销售自己的品牌;先销售信赖,再销售产品,在与全国大品牌同台竞技的时候,“小"导购(集成吊顶的中小品牌的导购)完全可以虎口夺食,“小"导购战胜大品牌,实现终端成交。

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