清雅源茗茶
投资额:10~20万
茶楼经营如何开发大客户
02/25 09:41 来自 
神州加盟网
浏览量

  连锁品牌企业的大客户可以说是真正终端的关键,各个企业根据自身情况,大客户的制度也不仅相同,比如天福由于是直营店,所以大客户往往都是总部统一管理。向清雅源就是加盟商的管理和培训进行大客户的开发,全国统一的大客户开发培训。
1.充分调查市场,筛选客户
  要想开发客户特别是大客户,必须对区域市场进行详尽的市场调查,做到“三知”,即知行情、知敌情、知我情。
  知行情,要求对所在区域市场的地理、经济、人文、区划了如指掌,对产品在区域内的整体销售和发展趋势有相对准确的判断,了解区域内在售产品的所有厂家和商家,对销售额和市场份额有大致概念。
  知敌情,要求知晓主要竞争品牌核心经销商的江湖地位、销售规模、下线网络、售后资质、操盘能力,以及与我品牌的关系、与竞争品牌的关系、与其他经销商的关系等情况。
  知我情,指对我方的产品、政策熟练掌握,对我方在区域内的现状和后期发展有准确认识。
  只有做到“三知”,才能根据我方需求,筛选出客户重点攻坚。
2.人员充分沟通,找到关键人物
  现在的商业流通领域,真正大客户的老板多居于幕后,很少出面负责直接经营,因此找到能和客户老板接上话、能对客户老板的决策产生重大影响的人,就显得至关重要。在沟通客户时,应尽可能多地和客户内部人员沟通,多观察,从他们那里筛选信息找到关键人物。
  一般来说,规模不是极大的经销商,其门店店长、财务负责人、工程负责人这类掌握人权、财权或物权的人,一般都和老板有直接关系。
3.初期合理拜访,感情打动客户
  拜访客户时应注意合理的节奏,一般初次拜访沟通以20分钟左右为宜,以宣讲公司产品为主顺带介绍公司政策,观察对方的反应决定下次回访时间。第二次拜访的时间以初次拜访后5至15天为宜,具体视优先次拜访情况而定,后续的拜访则根据关系发展而定。值得注意的是,每次拜访都应留下回访的理由,比如送单页、送样品、送政策或者说改天会再次路过等,都是理由。
4.多倾听细观察,薄弱点求突破
  一个成功的销售人员必须具备洞察力,能够现场查看以及人员沟通发现问题,进而找到客户的薄弱点突破。王强到达京丰商贸时就很敏感地发现门头不对,从中发现了切入的可能,进而对话了解到京丰在工程操作上的薄弱点,在此一点进行突破打开了局面。
5.直观利益导向,沟通步步推进
  开发一个新客户特别是大客户,一定要有合格的心态而不能操之过急,要有必胜的信心,也要有抗连续打击的承受力。销售人员要有拜见10个客户被拒8个的心理准备,根据80/20原则也总会有两个。
(周博) 

想加盟,怎么联系?
(24小时内获得回复和项目资料)
×
提交成功
长按图片保存二维码
加客服小盟领加盟礼包
相关推荐
热门加盟项目 热门加盟行业 热门项目库
加盟小助手
1对1指导
盟信通认证
省时省心
保障计划
先行赔付
无忧服务
24小时服务
免费索要资料
×
立即留言(24小时内获得回复和项目资料)
关闭 企业客服

更多商机等您咨询