清雅源茗茶
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茶叶连锁品牌 加盟商篇
01/24 15:34 来自 
神州加盟网
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  茶叶连锁品牌采用特许经营的模式。很大的问题其实就是加盟商与总部之间的配合。这里边不仅仅是CIS的简单问题。更重要的是管理上的有机配合。往往加盟商会遇到以下几个问题:
1、销售人员粗放地做销售
  虽然他们有一定的销售网络,但是空白点很多,几乎没有一个乡镇或一个渠道完全覆盖。销售人员对于营销基础知识几乎为零,不知道终端拜访步骤、生动化、1.5倍安全库存等对于怎么做业务的过程一无所知,市场信息、竞品动态等业务员从不放在心上。只跑大店不跑小店,只卖畅销产品,不推广新产品,单纯的为了卖货而卖货,为了完成销售目标,丝毫不为客户着想,死磨硬泡让客户多进货。
2、没有管理制度
  加盟商往往亲戚各发各的号令,政出多门,员工左右为难,不知道该听谁的。岗位职责不明确,有活大家干,加盟商的亲戚不干时,其他员工怨声载道。另外,员工疲兵作战,没有带薪公休日,天长日久,连带怨老板太黑,于是想方设法偷懒,出工不出力。
3、产品犯了“贪大求全”的毛病
  由于加盟商往往担心代理专一品牌销量有限,难以承受各种费用,没有对专一品牌忠诚经营,造成对企业要求的铺市率、生动化、价格体系、品牌推广等根本不积极配合执行。于是得不到企业的认可和支持,企业不把加盟商作为长期战略合作伙伴。终端惧怕加盟商经常更换品牌,造成营销服务的断层,所以终端也不愿意和加盟商深度合作。
  要想改变这一状态需要调整以下意见。
1、改变观念:永跟大品牌、牢抓地方品牌
  全国品牌领衔高端,地方品牌割据市场。有机会抓住机会,没有机会创造机会也要做大品牌。因为大企业的产品质量和销量比较稳定,不用担心市场的大起大落;同时大企业的管理相对来说比较规范,只要按照厂家的经营思路去做,大多数情况下可以获得很好的经营。
  当然,大品牌的收银肯定没有小品牌高,但量大、走货快,能够帮助你拓展网络,稳定生意资源和生意伙伴,提升你的生意档次和管理水平。因此,要想长远发展就要维系与大品牌、大企业的长期合作。
2、培训好业务员,组建一支能吃苦、有干劲的销售队伍
  员工不一定多,但一定要精。经营的很大成本不是费用,而是将没有经过培训的员工放到市场上。没有经过培训的员工出去跑业务不仅出不了成绩,而且还会跑乱市场。
  对员工要认真安排一个业务培训计划,包括产品知识、业务技巧、业务流程、销售政策、注意要点五个方面的内容。如果在这方面缺乏经验,可让企业提供一些相关培训资料。现在很多连锁茶叶品牌都关注品牌在加盟商的成长。特别是对于加盟商培训的支持。比如清雅源就是对于加盟商免费的培训咨询,完善对于加盟商的服务,这样其实才能确保品牌真正扩大。
3、制定稳定的销售政策,让员工感觉做起来有奔头
  销售政策的制定非常重要,一定要以书面形式告诉业务员,如果业绩达到多少,他就能获得多少。因为业务员经常给自己算账,会算自己一个月的努力到底会得到多少实现目标。因此一个好的销售政策,对业务很重要。
  在这方面要做两件事情:一是制定业务员的销售与奖励提成政策;二是制定业务员的提成政策及落实检核制度。
4、做好终端管理、品牌推广和促销工作的执行
  厂家要求的终端铺市率、广宣生动化、进销存管理、稳定价格、品牌推广和促销方案的执行等目的在于,帮助经销商赚取稳定和时间久的收银,经销商在这些环节不要有任何讨价还价的想法。只要经销商按照积极配合厂家做好工作,建立深度分销的终端网络,厂家一定会鼎力相助。(周博)
 

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