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【致终端导购:学会如何让顾客觉得“值”,还怕业绩上不来?】
08/23 15:15 来自 
神州加盟网
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一如何不被“价格”问题困扰?

价格谈判是一门大学问,导购人员每天都会遇到,处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面:

01不要被顾客的购买习惯吓倒

俗话说“买家没有卖家精”,顾客不知道产品价格中包含的成本和收银等要素,为了不吃亏就会大幅度讲价,无论导购说什么,都以“太贵了”挡回来,这已经成为了消费者的习惯,导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。

02不要抱怨顾客随便价

有些导购听到顾客随便价就会抱怨,其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线,不知者不怪罪,随便价不是消费者的错。

03提高价格应对能力,增强价格信心

价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较:

一是和产品成本相比较;

二是与同行的产品相比较;

三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。

二如何让顾客觉得“买得值”?

耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。顾客相信的是自己的眼睛,因此产品要想卖出好价钱,就要让顾客觉得“值”。

01让店铺看上去“值”

让店面看上去“值”表现在以下几个方面:门头形象,店铺的装修要到位;门头干净,店铺和货架要整洁、干净;导购的精神面貌积极向上。

【要点提示】

如何让店铺看上去“值”:

① 门头形象合格;

② 门头干净整洁;

③ 导购精神面貌积极向上。

02让导购看上去“值”

让导购看上去“值”包括两个方面:

优先,导购的精神面貌合格;

第二,导购的专业化程度要高。

对于专业化,形式比内容更重要,顾客判断导购是否专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

03让陈列看上去“值”

产品陈列是一门大学问,陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

04让道具看上去“值”

导购要学会使用道具营销,即使用相应的道具衬托和说明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。

05让话术听上去“值”

话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

三价格应对实战策略

01价格一定让你满意

当顾客刚刚接触导购,对产品还不是非常了解,就与导购谈价钱的时候,导购可以使用这句话术。

当顾客看到产品价格标签后依然询问导购价钱时,说明顾客觉得产品价钱有点贵,想和导购确认一下,如果导购就事论事,回答产品价格,就是不科学的做法。导购应该说“价格一定让你满意”,这样回答的好处是,顾客不会因为价格问题与导购谈崩,谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈,对价格的敏感度就会下降。

02进行价值塑造

价值塑造得越成功,顾客的满意度越高,成交的可能性就越大。进行价值塑造时,导购可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分,比如先进的工艺、知名品牌等,告诉顾客产品值得这个价格。

03节奏掌控

导购与顾客进行价格谈判时,一定不能先着急。比如,产品的标价是18优惠,终可以降到15优惠,导购可以分为三个梯度降价:175元、16优惠、155元。刚开始让步可以大一点,后来让步越来越小,掌握好让步的节奏。

导购每让出一小步,都要提出相应的条件,比如可以要求顾客常来,或者是介绍其他消费者;而且每让出一小步,都要死死地顶住,不能让顾客觉得还有讲价的空间。

04让顾客看到努力

如果顾客觉得导购在价格让步中很轻松,就会进一步与导购进行价格谈判,因此,在价格谈判时,导购要语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。

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