近期有校长给我分享了他和一个校长交流的问题，针对他们的交流，我做了一些思路上的拓展和延伸，分享给大家，也期望对大家有帮助。

甲校长的提问：

近两年竞争压力盛大，各大品牌机构入住，铺天盖地的市场宣传，新机构底薪比自己高一倍，导致很多老师跳槽。你如何面对这些问题啊?

乙校长的回复：

还好我们做的比较早，撑过这两年，市场还是我们的。

看来招聘还是王道，有人才能有发展，大量招聘，先把不错的人过一手，留在我们机构。要不新机构有钱，再加上有培训有人才，那发展的就太快了。

如果没有人才，加上不懂教育系统的管理，加上对市场过于乐观，那新品牌就发展不了多大规模了。等他们这波市场的兴奋度一过去，市场还是老牌机构的。还要紧跟着他们的营销变化，别掉队就行，人才也跟上，老牌机构的优势是有学员基础并且成本低，慢慢耗着，就能保持不败。

针对甲校长的问题以及乙校长的回复，我的点评：

关于新机构入驻，竞争激烈，老师流失严重这一情况，你的思考是没有问题的，特别好。咱们这个行业在本质上是一个以人为本的行业，所以你只要手上有人，就会有未来，这毋庸置疑。

那老牌机构，面对这些问题，这个阶段应该怎么做呢?我认为更明智的方法，不是大量的招聘新人，而是稳住老人，一句老话叫深挖墙，广积粮。首先提高/增加稳定度，安全度, 把护城河修宽，而不是扩张(更不能盲目扩张)，防止被动收缩(是否要主动收缩，就要结合你的存量资金来决定)，处于一个相对安全的状态就ok。然后逐步等待市场的机会出现。

团队稳住了，市场、师资、服务等各方面就不会太差，老家长不会出现大面积的流失，问题也就好解决了。

这里说的“人”，分为两种，一个是员工，一个是客户。

首先员工层面：

我觉得这个时候应该给老员工涨工资，给老员工提高福利，或者给老员工提供更好的学习培训机会。让老员工觉得在这个地方干还是更安全的。新机构发展前景不明朗，能不能发展好还另说，任何老员工在这个时候都会思考机会成本，也不愿意放弃自己这么多年在老机构努力打下来的基础和已经付出的沉没成本。老机构薪资增加20%带来的稳定感就可以抵消新机构底薪翻倍带来的诱惑。当然极个别没脑子不会计算机会成本和沉没成本的员工，离开了也别心疼，大概率上他一定会后悔。给老员工提供更多的学习和培训的机会，这个很关键。学习和成长可以使人不焦躁，老员工就会有更好的心态面对工作，面对逐步加大的工作压力;学习和成长也会使人更焦躁，培训逐步看到自己的能力盲区，打消另换山头的想法。

这个时候真不是扩张的好时候，避开一切恶性和激烈的市场竞争是这个时候的选择，没有那个将军会在战争激烈的时候，送自己的士兵上前线送死。好的方法是隔岸观火，静待收割。老学校巨大的优势在于有大量的老会员，稳定这些老会员的续费，现金流上就可以让老机构平稳过度。如果这个时候，你连老会员的续费工作都不能扶持，内外交困，疲于应战，大概率上会死的很惨。

如果说你把精力放在招新人上，新人来了，培训的各项成本都很高，时间成本、人力成本、财务成本、机会成本等。新人总得有孩子上课吧?你不可能养着他吧?为了有新生上课，就要扩张你的学校，就要加入到激烈的市场竞争过程中。新员工来之后还可能分老员工的资源和学生，那对老员工来讲,课时费实现目标降低，安全感就降低了，他可能会想, 我还是去新机构吧，待遇还高些, 这样的问题或许会持续的爆发，形成恶性循环，顾头顾不了尾。

所以,让那些新机构去招聘新人, 培训新人吧，你只要把你的店稳住。那些新机构有倒闭的，有生存下来的。他们的管理在大概率上一定会出一些各方面的问题，导致员工离职。你看好时机，扩张的时候直接把那些离职的，或者不稳定的员工给招过来。对于这些新招来的员工，前期的行业基础培训，那些新机构已经帮你干完了，你需要好好筛选，更稳性的机制，吸引不错的新员工加入。

其次客户层面：

增加对老会员的服务，提升教学质量，进行产品各个维度的升级，稳定老会员，防止老会员被充斥在市场中的各种招生信息，优惠信息带跑。同时推出一些老会员介绍新会员的优惠政策。这些优惠的政策可能会降低学校的经营率，这些成本的付出远远低于在市场中获取陌生客户成交的成本。

这个时候的新家长，可选择机构很多，导致培训机构的获客成本也大大增加。即使你能招进来，也会因为单客成本激增，收银下降。

留住人(老员工/老家长)，就是留住了“青山”，不怕没柴烧。这就是你的护城河，足够宽的护城河，才是面对任何竞争明智的选择。

儿童美术教育行业像韭菜苗，割一茬长一茬，今年四五岁的孩子招了，明年四五岁的孩子就长起来了就，你再接着去招生就ok了，不是什么太大问题。而且，每天都会有大量儿童成长为我们的适龄儿童。新机构铺天盖地的宣传也仅仅是阶段性的将阶段性的流量拦截，根本做不到时间久的流量拦截。而且本身新机构的流量吞吐能力也有天花板。

所以，这个行业的好处就是，只要你到了一定体量和规模，守得住每一时，就是守住了一世。而且市场中的新客户是持续的在生长出来。招生是一个持续战，是每天都要去做的工作，阶段性的市场营销活动，只是扩大了流量，不会将流量彻底断完。调整好心态，日子在绝大多数时间里还是会平淡如水的度过，大起大落都只是阶段性。修好足够宽的护城河，就能抵挡住每一波的风起云涌。

在营销上可以给大家一个新的建议：营销前置化。在上游建一个大坝，将流量尽可能的进行拦截。

什么意思?怎么操作?

我们儿童美术教育的目标客户群体基本都在3-4岁以上，这些客户会成为我们的直接目标。而且这些直接目标会被大量机构争夺，我们如果也是紧紧盯着这些目标客户，就不得不面对和竞争对手直接竞争的局面，毫无疑问，会很辛苦。如果我们把目标客户转移到2-3岁这个客户群体，提前占领这一群家长的心智，将你的学校品牌提前植入到这些家长的心中，将你的课程及教学理念提前向这些家长宣传，导入。那么等这些孩子成长为3-4岁，成为我们的直接目标客户的时候，这个时候收获的难度会大大降低。

举例说明：我爱人检查出来怀孕的时候，在医院做好备案和检查之后，医院就开始给我们推荐一些产前孕妇的课程。我们在参加课程的过程中，大量的奶粉品牌、月子中心、月嫂服务公司、婴儿摄影机构、早教品牌、婴儿车、儿童区安全座椅等机构的工作人员，拼命的加我们的微信，留电话，推荐他们的产品，甚至提前办卡就有优惠、送礼等。在孩子没有出生之前，我们就已经将奶粉、满月照、周岁照等消费提前完成了已经。其他未消费的产品，在我们夫妻心中已经有了一些品牌的了解和基本的选择。现在我们孩子快两岁，我们发现我们所有选择消费的产品，大多数都是我们在孩子出生之前，就已经被认知的品牌。

这就是营销前置化。这就是在流量的上游，建一个大坝，提前截留。在流量的时间、空间以及人的轨迹曲线上，提前布局。

我们可以思考下，现在2-3岁，甚至1-2岁的父母，都会带孩子去哪些地方，都会消费什么产品，这些未来我们要获取的目标流量，现在都在哪些地方。提前布局，提前营销，提前占领他们的心智。

我的分享，希望对你们有参考的作用。

—— CEO 安伟