定制家居行业如何应对上游截流？如何利用新零售模式打造差异化？如何突围和破局？

近日《定制家居》杂志采访了邦元名匠营销中心运营总监刘崇作，借以面对面的交流，梳理行业的发展脉络和趋势，为行业发展提供新思路。

“我们计划于年底启动线上商城功能，从而降低销售的门槛，实体店只要塑造好产品的差异化价值，完全可以实现弯道超车，被电商挤掉的市场份额。”

——邦元名匠运营总监  刘崇作

【定制家居】：以一线品牌领头的“价格战”从年初到现在已持续将近半年，您觉得它给行业带来了哪些明显的影响？

【邦元名匠 刘崇作】：与其说是“价格战”，不如说是“成本战”，一味地打价格战将会牺牲性能和产品质量来换取价格市场机会，这将不利于行业的良性发展。只有将“价格战”转变为“价值战”。我们邦元名匠专注小空间定制，顺应消费者的期望，强大的工业4.0智造、以及现阶段对于新零售模式的应用，推出“39800定制家”套餐，让定制更大众化，普及范围更广化。定制橱柜+定制衣柜+软体配套产品套餐让定制组合更加科学，价格更加合理，进而回归定制家居企业的本质，赋予产品更多的附加值，在为消费者提供定制家居产品同时，让我们与消费者实现双赢。这也是我们定制套餐的初衷。

【定制家居】：2018年，精装房政策、房地产拎包入住、新零售截流……家居家装市场狂风暴雨，您怎么看今年的市场状况？贵企业采取了哪些措施应对?

【邦元名匠 刘崇作】：精装与整体拎包的趋势是不可逆转的，“套装化”（产品风格一致）是未来的主流方向，家居建材领域的不断整合，传统毛坯房的优势不再。消费者购买精装房之后，由于不再对硬装进行资金投入，因此，为了彰显品位与个性化风格，其所需要购买的软装与整体家居柜类的产品，将越来越愿意花费重金。80、90后成为购房主力军，家装需求个性化，家居整装配套成主流！2018年，邦元名匠启动从“家具定制”到“全屋定制”的产品战略转型，走渠道差异化，"拎包入住"样板房模式就是其中一个重要举措，邦元名匠一直以来与恒大、富力、碧桂园、万科等国内知名房地产开发商合作，专为80、90后提供一站式拎包入住，立足年轻人需求，以健康时尚为家居理念，我们无论在选材、设计，还是在工艺制作的过程中，都将个性化需求提升到了一个至高无上的地位。如惠东富力地产拎包入住项目，2017年7月份交楼，成交123户，销售额达到278.6万。

【定制家居】：“整装”无疑是今年热门词之一，您认为定制企业进军整装的意图何在？进军整装的时机成熟了吗？贵企业是否也有这一规划？

【邦元名匠 刘崇作】：整装这个词这两年很火，至于我们做不做，与企业的战略布局与目标消费群体有关，并不是一定要做的整装才有出路，现在的时机还不是很成熟，所以我们更趋向于做整体家居配套。在整体家居配套方面，我们定制橱柜+定制衣柜+软体配套产品组成，这一组合，立足于当下行业发展脉络，以其前瞻性确保在未来10年内不被市场所淘汰。

【定制家居】：无论是“大家居”战略，还是“整装”布局，定制企业都面临着多品类扩充与整合的问题，您认为多品类整合与协同发展的关键在哪？

【邦元名匠 刘崇作】：这是一个持续而深远的课题，更是让整体家居定制行业趋于成熟完善的布局，邦元名匠在面对品类扩充与整合的问题，是统一的设计风格的和产品的整合以及供货链的整合，比如将设计师设计好的产品整齐的整合到一个室内中，然而这样的做法的只是表面，其核心是产品、服务、营销的融合，背后是一个个体系的打通，这就对企业提出了少有的高要求。

【定制家居】：当下，以信息化为依托的渠道新零售模式正在加速升级，作为家居类企业如何实施新零售？

【邦元名匠 刘崇作】：互联网给传统家具零售业带来了巨大的冲击和影响，传统的销售方式，在互联网思维面前溃不成军，受到互联网的影响，大量消费者转移到线上购物，门店的客流量大幅缩减。如今多数商家依旧在走着传统销售模式，比如，先把客户拉到自家店里进行销售，甚至是贴海报、发传单等方式，看到收效甚微，不做却不行。传统的营销模式已经无法满足当下时代营销需求，邦元名匠微信小程序——定制通，实现从线下到线上推荐客户的过程。我们打破传统电商，真正以互联网思维做营销、全民营销推荐系统、解决终端客流量、全民推荐、佣金结算方便快捷、推荐简单、各专卖店独立系统、不受地域限制等特点。我们计划于年底启动线上商城功能，从而降低销售的门槛，实体店只要塑造好产品的差异化价值，完全可以实现弯道超车，被电商挤掉的市场份额。

【定制家居】：有人说：“轻奢多如狗，极简满地走。”形象反应了产品同质化严重的问题，什么原因造成同质化？在产品设计上该如何打出自己的特色？

【邦元名匠 刘崇作】：不同风格类型产品的出现其实也在一定程度上避免产品同质化，让范围扩大了些。作为邦元名匠，我们一直坚持走自己的产品差异化，更注重将产品的细节，工艺的完善，力求在家装过程中呈现一种具有空间统一感与整体性的整体家居设计风格。在材料上，我们采用德国进口覆膜吸塑门板及窄边框玻璃门和各式层板灯设计，线面组合，简洁大方，轮廓清晰流畅，线条造型富含层次美感，凸显门板的简洁硬朗，同时以金属、木纹为基础的工业风设计，让人沉迷其中，享受来自自然与工业的神奇馈赠；在颜色上，产品花色多达上百种，消费者可根据喜好进行搭配，满足个性化需求；在配件上，搭配德国海蒂诗品牌五金，彰显高品质生活，加上特色拉手设计，更显个性时尚。邦元名匠在注重视觉结果的同时，兼顾环保，采用E0级环保板材，打造安“醛”家。所以说，要突破如今定制市场产品同质化严重的现象终归还是要靠洞察家居消费需求，打造差异化产品并往其中注入自身强大品牌精神，让不同材质灵活组合为我所用，这便是我们的优势所在。因此不论是什么样的产品风格，我觉得只要是与消费者的需求吻合，就是好的产品。

【定制家居】：贵企业接下来会有哪些大动作？

【邦元名匠 刘崇作】：未来我们将设立分厂，将进一步加大品牌建设，打造多方面的服务团队。